最近又到了開學(xué)季，很多機(jī)構(gòu)都在考慮要不要進(jìn)行路演招生，怎么進(jìn)行路演招生的問題。那今天就聊聊路演吧。

　　2020年以前，一到三月、九月的招生旺季，我們經(jīng)常在周末看到各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的路演活動(dòng)。后來因?yàn)橐咔?、因?yàn)殡p減，基本很多機(jī)構(gòu)都已經(jīng)把路演這個(gè)招生形式雪藏起來了。要么因?yàn)檎卟荒苓M(jìn)行線下、線上的廣告宣傳；要么是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素，不能進(jìn)行大量的投放；當(dāng)然還有一些對(duì)于“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告宣傳形式”解讀不一樣的城市，也可以拿到商場免費(fèi)的路演場地的機(jī)會(huì)，但是他們發(fā)現(xiàn)路演不靈了，試圖通過路演招生關(guān)單，卻沒有了效果。

　　如果還可以做路演，那么怎么做才可以有效果呢？

　　01

　　目標(biāo)要下沉，從關(guān)常規(guī)單到關(guān)小課包或者帶到訪

　　以前的路演通常是顧問進(jìn)行提前要約，現(xiàn)場提供一定的優(yōu)惠，讓意向客戶到現(xiàn)場關(guān)單，同時(shí)校內(nèi)學(xué)員現(xiàn)場續(xù)費(fèi)獲得一定的禮物，順便吸引一些圍觀群眾購買。

　　現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行，客戶的錢包不像以前那么寬松，相對(duì)會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的周期延長，以前的快打快勝的方法就要改變，我們需要開始關(guān)注小課包的銷售以及帶到訪。

　　我們可以設(shè)計(jì)門檻較低的小課包，比如199元的小課包，x課時(shí)，購買現(xiàn)場贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值299元的禮物套裝（比如進(jìn)貨價(jià)在120元左右的禮物），這樣通過后期慢慢的服務(wù)，把客戶轉(zhuǎn)化回來。這樣篩選了客戶，即便他買了就走，不去體驗(yàn)，也沒有什么損失。

　　我們還可以在現(xiàn)場提供游戲的禮物，成本為20元左右的玩具，完成游戲后，現(xiàn)場的工作人員帶著學(xué)生到機(jī)構(gòu)領(lǐng)取，順便參加試聽課和咨詢（前提是機(jī)構(gòu)距離不遠(yuǎn)）。

　　02

　　從獨(dú)立唱戲到依附擺臺(tái)

　　以前做路演都是品牌自己搭臺(tái)唱戲，做互動(dòng)、做展示、做品牌宣傳的美陳，現(xiàn)在如果地方政策或者經(jīng)濟(jì)沒條件，還是可以做路演的，只不過要從獨(dú)立搭臺(tái)變成到其他品牌的場地去合作。

　　比如汽車品牌做路演，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以直接把戶外課堂搬到現(xiàn)場，即給汽車品牌帶了客流，也可以通過自己的服裝、旗幟等logo等露出，進(jìn)行宣傳，同時(shí)也可以招募現(xiàn)場或者汽車品牌的車友參加自己的活動(dòng)。

　　再比如和快消品一起進(jìn)行路演，像啤酒品牌的合作，機(jī)構(gòu)可以在路演的展區(qū)獨(dú)立做一個(gè)活動(dòng)區(qū)做“酒仙爸爸”活動(dòng)，比賽喝啤酒最快的爸爸是誰，獲勝可以獲得機(jī)構(gòu)提供的199元小課包禮品，當(dāng)然也可以比賽行酒令。

　　03

　　從大力投入錢到大力投入人

　　以前做路演，投入的錢很多，大型的桁架、燈組音響、led屏、舞臺(tái)，當(dāng)然也有不少人力投入。但人力的投入受到周末學(xué)校運(yùn)營壓力的影響，基本是以市場為主、銷售為輔，老師是被勉強(qiáng)指派出來的，人數(shù)不足兼職來湊。

　　但是現(xiàn)在如果你還是要做路演，一定要投入大量的精銳人員，從一開始的活動(dòng)設(shè)計(jì)就要全員加入其中，做好每一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　以前人不夠，就把客戶信息留下來，讓銷售打電話回訪，現(xiàn)在需要當(dāng)場帶到機(jī)構(gòu)去，就要設(shè)計(jì)好流程進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　04

　　從重現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)計(jì)到注重轉(zhuǎn)化流程設(shè)計(jì)及微信群中臺(tái)管理

　　以前的路演，會(huì)花80%時(shí)間來設(shè)計(jì)現(xiàn)場的流程和展示面，20%的時(shí)間來設(shè)計(jì)如何引流。但是現(xiàn)在，我們必須要把前后的設(shè)計(jì)貫通起來，不再是把客戶引流來了以后，什么都不管了，留leads靠市場專員，關(guān)單就靠課程顧問的能力。

　　我們要設(shè)計(jì)好每一步的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，不止是給銷售一個(gè)立減xxx的活動(dòng)，就全靠他們了。我們要把漏斗設(shè)計(jì)完全，比如買了小課包的學(xué)生——安排小課包班級(jí)的流程——迎接上課的流程——上課期間的關(guān)懷流程——上課中的轉(zhuǎn)化流程——課程結(jié)束的最終轉(zhuǎn)化流程及轉(zhuǎn)介紹流程。還有不買小課包的客戶——進(jìn)微信群的流程——裂變的流程——轉(zhuǎn)化到校體驗(yàn)的流程。

　　所以，我們不止要注重現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)計(jì)，同時(shí)要把后續(xù)的轉(zhuǎn)化流程以及微信群的中臺(tái)管理流程全部都設(shè)計(jì)完畢。