最近經(jīng)常聽二三線城市做素質(zhì)培訓(xùn)的校長(zhǎng)抱怨生意慘淡，招生難、續(xù)費(fèi)也難，說(shuō)自己的生意不如剛需的市場(chǎng)好做，家長(zhǎng)沒(méi)有錢了，沒(méi)有需求了……這個(gè)素質(zhì)培訓(xùn)的賽道到底怎么了？

　　1　機(jī)構(gòu)數(shù)量遠(yuǎn)超市場(chǎng)需求

　　不知道大家有沒(méi)有仔細(xì)清點(diǎn)一下，自己轄區(qū)的學(xué)生數(shù)和同行的數(shù)量，我們先把那些小黑班、早晚托、其他隱形機(jī)構(gòu)去掉不提，看看自己轄區(qū)的同行到底有多少？

　　我們抽樣調(diào)查了一個(gè)二線城市x小學(xué)周圍的機(jī)構(gòu)數(shù)量，發(fā)現(xiàn)該小學(xué)共有在校學(xué)生1600人，附近的幼兒園學(xué)生人數(shù)在700人，附近共有各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)17家，有書法的、美術(shù)的、編程的、樂(lè)高的、學(xué)科類的、語(yǔ)言類的、樂(lè)器類的、體適能類的。

　　我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，我們假設(shè)平均每?jī)蓚€(gè)小孩，就有一個(gè)小孩報(bào)讀興趣班，每個(gè)小孩同時(shí)報(bào)兩種不同的科目，那么2300名孩子，總計(jì)報(bào)名1250人，培訓(xùn)科目共計(jì)2300人次，平均到17家機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)可以分配學(xué)生135名。按照300平米的面積來(lái)計(jì)算，135名學(xué)生運(yùn)營(yíng)下來(lái)的利潤(rùn)可想而知吧。

　　如果真的報(bào)名率那么高，培訓(xùn)科目可以達(dá)到人均兩門，還會(huì)有一部分學(xué)生分流到一些大品牌、處于商圈類的機(jī)構(gòu)；另一部分學(xué)生分流到公立的少年宮；當(dāng)然還有各種隱形、地下機(jī)構(gòu)的分流。那么一個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)不會(huì)有135個(gè)學(xué)生的份額，也就很明顯了吧。

　　2  同質(zhì)化嚴(yán)重，進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)

　　大部分小機(jī)構(gòu)沒(méi)有獨(dú)立的教材，沒(méi)有明顯的教學(xué)特色，要么靠包裝一兩個(gè)獲獎(jiǎng)的老師，要么就靠“貼心到變態(tài)的服務(wù)”，素質(zhì)類的學(xué)習(xí)以后，學(xué)習(xí)效果很難外化，即便你靠培訓(xùn)拿一兩個(gè)小獎(jiǎng)，但是也不會(huì)改變孩子的未來(lái)。激情過(guò)后，新鮮感一過(guò)，學(xué)習(xí)的興趣自然也就下降了。

　　為什么少年宮的孩子排大隊(duì)等報(bào)名？便宜啊。在同質(zhì)化的情況下，比拼的只有價(jià)格了，越來(lái)越多的素質(zhì)機(jī)構(gòu)定位一直在下沉。而家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)的目標(biāo)不清晰，也是價(jià)格戰(zhàn)的一大原因。本來(lái)是學(xué)習(xí)體適能的機(jī)構(gòu)，家長(zhǎng)的目的也是五花八門，有為了釋放孩子積攢的精力晚上好睡覺的，有把體適能機(jī)構(gòu)當(dāng)做減肥中心的，還有為了打發(fā)孩子的時(shí)間給自己放松的……很多人沒(méi)準(zhǔn)上了半年的體適能課，都說(shuō)不出到底體適能是什么意思。沒(méi)有學(xué)習(xí)目的，那不就是找個(gè)便宜又近的送過(guò)去，省錢又方便么？

　　3　家長(zhǎng)對(duì)位置要求越來(lái)越高

　　三年疫情，大家對(duì)生活習(xí)慣都在改變。以前商場(chǎng)的餐飲天天排隊(duì)，現(xiàn)在門口家家豎著自己美團(tuán)上的便宜套餐，吸引客人進(jìn)店。以前大家提前消費(fèi)，覺得超級(jí)時(shí)尚，錢都快變成一個(gè)數(shù)字符號(hào)了，年輕人都本著“一個(gè)億不多，雖然我十萬(wàn)也沒(méi)有”的態(tài)度消費(fèi)。三年疫情，很多人的生活發(fā)生了很大的變化，不管是圖性價(jià)比，還是不愿意去外面聚眾，感覺出門的次數(shù)和心態(tài)和以前確實(shí)太不相同。

　　雖然國(guó)內(nèi)小長(zhǎng)假游依然火爆，但這里也充斥了很多以前不在國(guó)內(nèi)游，選擇出國(guó)游的客群，全都攢國(guó)內(nèi)一起了，火爆也是正常的。所有火爆的城市，大部分都擁有免費(fèi)景點(diǎn)的加持。

　　宅慣了，最好孩子能在自己小區(qū)門口、學(xué)校門口上興趣班，又省力、又省錢、又省時(shí)間。

　　4  家長(zhǎng)的客群變化了

　　現(xiàn)在的家長(zhǎng)大部分都是90后了，她們和80后不一樣的是她們小時(shí)候也上了各種各樣的興趣班。

　　這個(gè)變化，好的一方面是這個(gè)客群特征，會(huì)把上興趣班當(dāng)做正常的事情。就像太爺爺和太奶奶小時(shí)候不上幼兒園，他們覺得大孫子不上也挺好的，但是爺爺和奶奶就會(huì)覺得干么不上幼兒園呢，人人都要上學(xué)是一個(gè)道理。90后家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為，上興趣班是很正常的，就像我們要上學(xué)一樣。

　　但是也有不好的一面，就是這些培訓(xùn)的內(nèi)容已經(jīng)沒(méi)有了光環(huán)和神秘性。要說(shuō)八零后家長(zhǎng)，送孩子去學(xué)古箏的時(shí)候，對(duì)孩子的氣質(zhì)修養(yǎng)和音樂(lè)造詣還有一定的期待，九零后就徹底沒(méi)什么想法了，畢竟自己也學(xué)過(guò)，既沒(méi)有成為音樂(lè)大師，也沒(méi)有變成什么古典美女。結(jié)果就和吃飯一樣，反正要吃，至于吃什么，憑感覺吧，反正也不能不吃飯。

　　未來(lái)路在何方

　　既然未來(lái)一定會(huì)有一番嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)，二三線城市的素質(zhì)機(jī)構(gòu)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？

　　首先就是要在自己的產(chǎn)品需求塑造上下功夫，我們之所以能被客戶認(rèn)可，是因?yàn)槲覀兡軌驖M足客戶的不同需求。不能總是說(shuō)，不是剛需，說(shuō)不清需求，既然以后還要做，就不能總是用這樣的理由去拖延需求塑造的工作。你可以有興趣部，也可以有特需部，把你的興趣部產(chǎn)品做到真的讓孩子有啟蒙和興趣培養(yǎng)效果，并且可以做簡(jiǎn)單的表演或展示。而特需部產(chǎn)品一定可以滿足別人的特殊需求，比如考級(jí)，比如應(yīng)賽，比如三小時(shí)速成。

　　產(chǎn)品需求塑造的清晰以后，和競(jìng)品的差異化也要分開，不是那種你做1、我做1.1的差異化，而是你做加法，我做乘法的差異化。

　　不能依賴和宣傳名師，所有的小機(jī)構(gòu)都會(huì)包裝老師，而素質(zhì)教育的特性會(huì)導(dǎo)致老師很容易拉走學(xué)生去開小黑班。

　　該做的營(yíng)銷活動(dòng)一定要做，如果你對(duì)招生不滿，你又不投入，你就不要天天抱怨難招生。你要抱怨，你就去院子里站著，抬起頭，看看有沒(méi)有餡餅掉下來(lái)？

　　沒(méi)有餡餅掉下來(lái)，咱們就自力更生加油干吧！