已經(jīng)有好幾個朋友和我訴說了5月業(yè)績斷崖式下降，還有個別朋友向我表達(dá)了對行業(yè)前景的堪憂和自己跨行業(yè)發(fā)展的計(jì)劃。不知道手機(jī)那邊的你，5月魔幻了么?

淺談教務(wù)工作提升業(yè)績的“三板斧”-【教務(wù)管理系統(tǒng)】

       其實(shí)對于教育行業(yè)的政策性變化，大可不必草木皆兵，但是因?yàn)?月的整體市場需求回落，想必大家在工作過程中，因?yàn)槌惺芰溯^大的壓力，而帶來的“高瞻遠(yuǎn)矚”的焦慮倒是確實(shí)存在。哪里有問題，我們就去分析哪里，做好今天的事情，是對未來最好的保障。那就一起瞧一瞧，如果你的銷售業(yè)績遇到了困難，你都用哪三板斧解決呢？

傳統(tǒng)三板斧

       我說了這個傳統(tǒng)三板斧，如果發(fā)生在你身邊，請不要生氣，這是很多管理者的普遍招數(shù)，有點(diǎn)類似于瓊瑤劇中女主百年不變的套路一樣，大家一定懂了，女主三板斧：一哭二鬧三上吊。

       如果你問銷售經(jīng)理，為什么業(yè)績不好，你打算怎么做，她要是用這三句話回復(fù)你，這就是傳統(tǒng)三板斧了。第一句“我會給他們開會，強(qiáng)調(diào)一下一定要……”第二句“我會安排他們加班的。”第三句“我會給她們多做一些培訓(xùn)。”

       當(dāng)然這樣的銷售經(jīng)理絕對要比以下反應(yīng)的銷售經(jīng)理更加優(yōu)秀，“沒有到訪”、“市場給的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高”、“客戶來了都不買單”、“我也不知道怎么辦”、“我也不知道為什么”……每次一聽到有銷售經(jīng)理這么說業(yè)績問題，我腦子里就回蕩了一首歌“是他、是他、就是他，少年英雄小哪吒（這個哪吒，一定是市場部）”。哈哈哈哈！這種銷售經(jīng)理不是不知道怎么辦，就是一副“不要來找我，不關(guān)我的事”的姿態(tài)。這還不如那傳統(tǒng)三板斧呢。

       如果你沒有看出來這傳統(tǒng)三板斧的問題，我們就講一下。不是這三種辦法不行，而是開會的內(nèi)容多了，到底這個影響業(yè)績的問題是開會能解決的么？如果強(qiáng)調(diào)可以解決問題，為什么之前強(qiáng)調(diào)那么多次都沒有用呢？加班可以解決燃眉之急，可團(tuán)隊(duì)業(yè)績不好是因?yàn)楣ぷ髁坎粔蛎矗炕蛘哒f如果加班，就一定可以解決問題么？培訓(xùn)也是一樣的，銷售培訓(xùn)又不是從來都不做，那為什么做來做去還是沒有解決呢？

正確的三板斧1

       解決問題確實(shí)是有三板斧的，這三板斧是找到問題——分析問題——解決問題。

       你看到這里嘴角肯定往下撇了一下，“這是什么？小學(xué)生都懂。”就像三歲的孩子都知道地球是圓的，但是你想環(huán)球一周，不要說三歲的孩子，三十歲的成人也只有少部分人可以做到。

      業(yè)績壓力之下，沒有幾個銷售經(jīng)理選擇冷靜下來尋找一下問題。我們正確尋找問題的角度是兩個，轉(zhuǎn)化率和基數(shù)，從每一個渠道和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)去尋找，找到某些關(guān)鍵數(shù)據(jù)是不是和平時不一樣，差異很大、出了問題。然后從這些關(guān)鍵指標(biāo)中快速找到其中對這次結(jié)果影響最大、差異最大的指標(biāo)，也就是我們的集中問題，也就是這一次復(fù)盤中的最關(guān)鍵性問題。

       她們大多都盯在某一個突然產(chǎn)生感覺或者突然跳到眼前的指標(biāo)上，而那個指標(biāo)是不是最關(guān)鍵的，沒有人去想?；蛘咚齻儠⒅骋粋€顧問的問題，忽略團(tuán)隊(duì)的問題，甚至盯在某一兩個客戶身上。

       所以在和銷售經(jīng)理一起找問題的時候，我們一定要一起看著數(shù)據(jù)表分析那些異常于標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化率和基數(shù)數(shù)值。

正確的三板斧2

       找到了問題之后，就要開始找原因了。這一步也是看似簡單，但是依然會被片面問題引導(dǎo)。

       我們舉一個例子。昨天我問我們銷售經(jīng)理，“從邀約到show up的轉(zhuǎn)化低，你準(zhǔn)備怎么提升？”她直接回答我，“我要嚴(yán)格開始抓市場部在邀約活動成功后，顧問務(wù)必在第一時間跟進(jìn)的問題。”我就問她，“你覺得這個事情做了，能夠提升多少轉(zhuǎn)化率？”她說，“肯定會提升的，這是肯定有用的。”確實(shí)是有用，這是肯定的，如同她說的一樣，但是這一段時間轉(zhuǎn)化率低真的是因?yàn)橥砹藘蓚€小時跟進(jìn)么？難道早兩個小時跟就可以達(dá)到我們要求的轉(zhuǎn)化率么？

       其實(shí)在銷售經(jīng)理回答了我們的問題以后，我們反問一下自己，如果這個事情做了，問題可以得到根本的解決或者大面積的緩解么？如果不能，那就片面了。

       正確的做法是分析這個問題可能發(fā)生的所有原因，和破案一樣一一排除。比如，可以造成邀約到show up轉(zhuǎn)化率低的原因一共有四個：第一，邀約后顧問跟進(jìn)不及時。第二，顧問在跟進(jìn)的過程中進(jìn)行銷售預(yù)判，進(jìn)行到訪干預(yù)。第三，跟進(jìn)過程中客戶異議排除的技巧不高、或破氣度不高道指異議后改約處理甚至放棄改約。第四，no show的客戶后期跟進(jìn)的到訪轉(zhuǎn)化不到位。我們要像一名偵探一樣，一條一條去對應(yīng)，去查找，才可以找到關(guān)鍵問題指標(biāo)的關(guān)鍵原因。也許等都排查完了，第二、三、四條才是真正影響最大的原因呢，那么檢查早跟進(jìn)就沒有用了，都不如認(rèn)真的和顧問面談一下show up對買車子、還房貸、給女朋友買包包的重要性。

正確三板斧3

       找到根本原因以后，第三步，尋找解決方案就不是問題了。只需要把解決方案SMART掉，就去執(zhí)行吧。

      其實(shí)銷售經(jīng)理提升業(yè)績和銷售咨單的困難點(diǎn)都一樣，顧問們掌握了大把的課程信息、大把的異議排除的方法和話術(shù)。關(guān)鍵的問題不是不會講，而是講不到點(diǎn)子上。在判斷客戶的需求和痛點(diǎn)上發(fā)生的問題，并不是因?yàn)椴恢涝趺慈ソ鉀Q這個問題，而在于頭疼的病人給個拉肚子藥，然后醫(yī)生還一直問，這個人吃了藥怎么還拉肚子？

       我們在遇到問題的時候，一定要像一個偵探一樣找問題、分析問題，然后再把你那些經(jīng)驗(yàn)性的方案拿出來執(zhí)行，那些行動才會變得有意義。不要遇到問題，看局部、不看整體，或者掉入情緒里。如果你的四月業(yè)績不佳，而你也沒有使用正確的三板斧去解決，那么不妨在這個月初，復(fù)盤一下四月，好好大干一場吧。

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