作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售經(jīng)理，過(guò)單是一件非常重要的工作。每天銷售經(jīng)理都會(huì)對(duì)今日要到訪的leads和課程顧問(wèn)進(jìn)行分析和溝通，但是究竟如何去做才科學(xué)，很多銷售經(jīng)理卻把握不住。

教育培訓(xùn)的銷售經(jīng)理如何過(guò)單-【教育培訓(xùn)saas管理系統(tǒng)】

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過(guò)leads的目標(biāo)

       要想了解自己的工作方法對(duì)不對(duì)，首先要去探尋我們做這件事情究竟為了達(dá)到何種目的，在明確目的以后，才可以知道我們這個(gè)方法有沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。

       那么銷售經(jīng)理過(guò)單有什么用？第一，了解下一場(chǎng)次所有到訪的基本情況，制定團(tuán)隊(duì)分工，預(yù)判是否有意外情況發(fā)生，對(duì)整個(gè)試聽(tīng)課做一個(gè)把控。第二，給予課程顧問(wèn)具體的指導(dǎo)，比如客戶的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)，以及應(yīng)對(duì)話術(shù)。了解課程顧問(wèn)是否在咨詢過(guò)程中可以采取最佳的策略，或者需要尋求幫助。第三，了解課程顧問(wèn)對(duì)客戶的判斷，以及自我策略的誤差，進(jìn)行下一階段的一對(duì)一培訓(xùn)策略。

      基于以上三點(diǎn)同時(shí)滿足的過(guò)單，就是成功的過(guò)單，如果沒(méi)有滿足，那么就不是成功的過(guò)單。

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了解到訪的基本情況

       想要了解到訪的基本情況，我們需要做兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)。第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)，就是需要標(biāo)準(zhǔn)化課程顧問(wèn)在提醒到訪的挖需電話里必須探究的框架性問(wèn)題，禁止任何人為加工的記錄，原話供銷售經(jīng)理分析。以下內(nèi)容為必需挖掘：客戶的基本信息（如決策人、支付力、距離、時(shí)間），客戶的需求信息（如重要性、迫切度、對(duì)品牌的認(rèn)知，以及對(duì)同類品牌的認(rèn)知、需求點(diǎn)和期望）。銷售經(jīng)理需要定期通過(guò)電話錄音檢查的方式，保證課程顧問(wèn)對(duì)于上述工作標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。

       第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)，就是對(duì)于客戶hot程度的abcd分類標(biāo)準(zhǔn)化。大家都知道一個(gè)客戶要想報(bào)名，通常需要滿足支付力、重要性、迫切性、唯一性、時(shí)間五個(gè)問(wèn)題，我們可以制定類似于：五個(gè)要素一個(gè)都看不到，且明確表示絕對(duì)不會(huì)參與培訓(xùn)班的為d，五個(gè)要素一個(gè)都看不到，但沒(méi)有表示絕不會(huì)參加培訓(xùn)班的為c，看到一個(gè)要素為b，兩個(gè)為a，三個(gè)為a+，四個(gè)為a++，五個(gè)為a+++。不要以個(gè)人感覺(jué)作為標(biāo)準(zhǔn)，感覺(jué)報(bào)不報(bào)名是沒(méi)用的，看滿足幾個(gè)要素為標(biāo)準(zhǔn)。而且我們?cè)谂袛鄷r(shí)，要根據(jù)當(dāng)日該顧問(wèn)的具體到訪情況來(lái)判斷，比如他同一場(chǎng)次都是c，那么我們適當(dāng)要調(diào)整出一個(gè)b，讓他充滿希望，不能讓銷售顧問(wèn)抱著不出單的決心去咨詢，我們稱之為“正向判斷法”。

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把控試聽(tīng)課整體情況

       提到把控試聽(tīng)課的整體情況，那么銷售經(jīng)理在過(guò)單之前，務(wù)必是一定要把自己團(tuán)隊(duì)這一場(chǎng)試聽(tīng)課的所有客戶的跟進(jìn)記錄事前了解好，分析好，這樣才可以明白，到底這個(gè)課程顧問(wèn)的abcd分類，是要嚴(yán)，還是要松，給這個(gè)課程顧問(wèn)制定策略的時(shí)候，某一個(gè)客戶是要打速戰(zhàn)速?zèng)Q、還是要死扛到底。

       很多銷售經(jīng)理過(guò)單的時(shí)候，提前不看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況，讓顧問(wèn)一條一條的數(shù)據(jù)當(dāng)場(chǎng)從系統(tǒng)打開(kāi)。這樣的做法是沒(méi)有大局觀意義的，無(wú)從談什么把控整體情況，進(jìn)行最優(yōu)調(diào)整。都沒(méi)有排兵布陣的概念，所有的客戶都單個(gè)擊破，這樣誤工誤事。

       不止在于過(guò)單，在和課程顧問(wèn)任何一次面談和數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，銷售經(jīng)理都應(yīng)該提前整理好數(shù)據(jù)，把握清楚這一次談話的目標(biāo)，以及談話的策略和論據(jù)。

        銷售經(jīng)理帶領(lǐng)課程顧問(wèn)咨單猶如疆場(chǎng)大戰(zhàn)，排兵布陣、鼓舞士氣，你見(jiàn)到哪一個(gè)將軍會(huì)只告訴自己的將士，“來(lái)我告訴你，你要解決的五個(gè)人，張你怎么殺，李你怎么殺，”而不告訴將士我們整體的策略是什么？哪一個(gè)將軍自己沒(méi)有一個(gè)清晰的敵軍行進(jìn)路線，而只去問(wèn)自己的士兵，你遇到的是誰(shuí)？什么情況？

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過(guò)單的過(guò)程

       有的銷售經(jīng)理喜歡把所有人拉到一起，然后一個(gè)個(gè)顧問(wèn)去問(wèn)，一個(gè)個(gè)單去講。其實(shí)我認(rèn)為大可不必，如果你集體過(guò)單，可以達(dá)到集體成長(zhǎng)的目標(biāo)，那么是有必要的。如果你只針對(duì)個(gè)案分析，你希望其他的顧問(wèn)能夠從你過(guò)單的過(guò)程中收獲到更多的經(jīng)驗(yàn)，那你有點(diǎn)想多了。

       我們舉一個(gè)實(shí)際的例子，就拿銷售經(jīng)理舉例，哪一個(gè)銷售經(jīng)理不希望將來(lái)去做校長(zhǎng)？按道理說(shuō)，在開(kāi)校區(qū)的經(jīng)理會(huì)議的時(shí)候，想做校長(zhǎng)的銷售經(jīng)理應(yīng)該豎起耳朵、瞪大眼睛，好好盯著教學(xué)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人事、市場(chǎng)、后勤，那些自己不擅長(zhǎng)將來(lái)卻需要的工作匯報(bào)上?？墒菍?shí)際呢？不好意思，實(shí)際是銷售經(jīng)理盯著市場(chǎng)犯的錯(cuò)，咬著人事欠的債，挑著老師試聽(tīng)課的理兒，匯報(bào)著自己部門的工作。哈哈哈，是不是場(chǎng)景過(guò)于真實(shí)？所以，我們指望員工在事不關(guān)己的時(shí)候，認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)有點(diǎn)難度。要真的是人人這么優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，我想，銷售經(jīng)理的作用也確實(shí)沒(méi)有那么重要了。

        所以正確的過(guò)單流程是，銷售經(jīng)理提前看好所有的demo客戶情況，進(jìn)行一個(gè)初步的分析，然后制定團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)客戶的策略，找顧問(wèn)逐步溝通，將自己的策略傳導(dǎo)給顧問(wèn)，并讓他們深信不疑。在逐一過(guò)完所有數(shù)據(jù)，微調(diào)整體的策略和分工，找到所有顧問(wèn)的共同問(wèn)題，或者特別需要分享的，開(kāi)始開(kāi)戰(zhàn)前會(huì)，十分鐘左右，講解整體策略和需要分享的小點(diǎn)。

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了解顧問(wèn)認(rèn)知偏差

       在一對(duì)一過(guò)單過(guò)程中，可以先去探尋顧問(wèn)自己的想法，找到他們認(rèn)知上的偏差，再結(jié)合咨單結(jié)束后，我們策略的失誤進(jìn)行分析，制定接下來(lái)我們最迫切需要提升該顧問(wèn)的某一個(gè)認(rèn)知或技能方向，制作具體的提升方案進(jìn)行執(zhí)行。

       你可能會(huì)問(wèn)，為什么認(rèn)知那么重要？其實(shí)很多顧問(wèn)對(duì)于異議排除的話術(shù)了如指掌，也非常清晰某一類型的客戶應(yīng)該去做什么，這些基本的培訓(xùn)充斥著我們的日常成長(zhǎng)。如果你經(jīng)常查看顧問(wèn)的錄像，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們根本的問(wèn)題不在于你的Q&A是否掌握成功，而在于他根本無(wú)法判斷這個(gè)客戶真正的需求是什么，真正的異議是什么。

         所以解決認(rèn)知偏差太重要了。

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文章來(lái)源：小禾幫教務(wù)管理系統(tǒng)