先是反反復復的疫情，然后又是兩會關于教育培訓機構的精神、北京教育培訓機構停止線下培訓、教育三巨頭暴跌753億，感覺全部都是驚心動魄的消息。很多人都在問，這個形勢，未來在何方？小中教育培訓機構的下一個市場方向在哪里？

       從2020年2月開始，全國的教育機構都經歷了停課抗疫，5月起不同地區(qū)陸陸續(xù)續(xù)的復課，又出現(xiàn)個別地區(qū)再遇疫情再次停課，2020年就像一場走馬觀花的大戲，什么都還沒有來得及做，就已經謝幕了。2021年春季開學，就迎來兩會精神，這預示著規(guī)范化的教培時代開始來臨。那些較小的、不正規(guī)的機構會被慢慢整治出歷史舞臺，但是培訓機構是不會不在的，吃飯、看病、上學、養(yǎng)老，一直都是人生四大要事。我們還是需要好好的做我們的市場工作的。那么市場工作下一步的方向是什么呢？讓我們先做一個作業(yè)，再繼續(xù)說。

請大家統(tǒng)計一下最近五年學校招生渠道占比的趨勢圖，看看我們的walk in、call in、online、offline、RF渠道的占比在過去五年的變化。

       長期從業(yè)的市場人員肯定有這樣的回憶，一開始做市場的時候，十幾年前，offline占據了幾乎所有的江山，大家的工作重心一股腦的都是offline，收leads——呼出——邀約——到訪。那時候offline的市場費用幾乎可以占到市場費用的80%以上。

       然后大家開始制作自己的網站在百度投放，利用樂語平臺進行用戶截留，2010年開始，江蘇的很多學校利用網絡論壇的建設可以每月收獲百萬業(yè)績，大家在無數的羨慕和噓唏中，又開始學習SEO，同時找代招生網站合作。

       再到后來，第三方合作進入了大家的視野，那些擁有咱們支付力水平和意識形態(tài)的客戶群映入我們的眼簾，不求多而求精準的第三方合作活動開始成為了我們的渠道補充。也有小機構把第三方當作救命稻草，全力以赴。

       近幾年，交織式推廣品牌、擴大品牌影響力也越來越被重視，各種學習成果展、廣告投放的開展，讓市場費用支出的占比又一次改變。

       一個疫情，感覺把很多規(guī)則都打亂了。大家查完了自己的數據發(fā)現(xiàn)了什么？會不會看到轉介紹的RF渠道占比越來越大了？有沒有？前幾日還有朋友問我，說“我記得你曾經說過，如果轉介紹占到客戶比重的50%以上，這是不健康的，證明我們的市場投放是有問題的對不對？”目前的疫情帶來眾多的市場變化，我們不再認為這是市場無力的表現(xiàn)。我們要做的是調整市場的方向，讓我們的優(yōu)勢擴大的最大化。

請大家接著了解一下，我們校區(qū)的轉介紹渠道RF受益人和責任人一致么？責任人負責的轉介紹工作內容和他的工作特長一致么？

       既然轉介紹占比越來越大，我們勢必要重視校內轉介紹活動的策劃和執(zhí)行。有一些學校的轉介紹活動是運營來做的，由學習督導進行策劃和執(zhí)行，然后再交給課程顧問進行跟進，這些內容全部都不需要市場部來跟進，當然，業(yè)績也不算市場部的業(yè)績。如果這樣做一直都收效較好，自然沒有什么問題，但如果這個活動負責人，對于策劃不是很擅長，又需要市場部門出人出力的協(xié)助，那么自然效果會打折扣。因為協(xié)助的一方因為沒有利益和成就感，一定不能發(fā)揮出極致的積極性。不能使用各種先進的網絡工具，只是不停地更換活動的內容，今天做壽司、明天做咖啡，讓學習督導不停地邀約，相對來說還是單一了一些，就很難獲得到最佳的效果，伴隨著常態(tài)化，客戶也會疲憊，效果就會一日不如一日。但是市場負責就會規(guī)避這方面的情況，能夠利用最先進的平臺、最流行的玩法，讓學員眼前一亮。

      所以市場負責也好，運營負責也好，咱們需要把權責利三方進行統(tǒng)一，這樣才會有最好的效果。

最后我們檢查一下我們的招生經費，查看一下我們不同渠道的產出占比和這些渠道的費用占比差距大不大？RF這個這么重要的渠道到底花費了多少錢？

       二八原則我們都知道，也都知道好鋼用在刀刃上。但是實際操作中，有很多完全不符合這個規(guī)則的事情不停地在發(fā)生，而身處其中的人完全不識廬山真面目。

       Thea見過一個學校的市場，把80%的經費都花在offline上面，點位、人力、物料……結果這個學校的轉介紹成單占到新生比例的60%，而用在轉介紹活動上面的錢，僅僅每月幾百塊的活動成本費用?，F(xiàn)在有為數不少的學校把轉介紹活動直接扔給運營去做，每場活動給一兩百活動的物料費，而這樣的活動卻產出了比例很大的新生。但是學習督導苦不堪言，一次不如一次的邀約效果也讓人氣餒。

       既然產出占比那么大，我們是不是考慮提高占比多做一些轉介紹的活動、學習效果外化的活動、學員滿意度提高的活動？

文章來源：小禾幫教務管理系統(tǒng)