我們經(jīng)常聽到別人講，最近walk in和call in少了，怎么辦？我們也在之前探討過解決的方案。那么還有一種情況是walk in和call in的量不少，但是轉(zhuǎn)化率突然降低了，那么應(yīng)該怎么辦呢？今天就一起看看這種情況。

中小型教育機(jī)構(gòu)walk in、call in轉(zhuǎn)化率低怎么辦-教務(wù)管理系統(tǒng)

       通常在遇到這樣的情況時(shí)，銷售經(jīng)理的第一反應(yīng)就是在會議上面提出最近walk in和call in質(zhì)量下降了，要求市場部查找原因去解決。市場部通常會指出銷售在接待或者跟進(jìn)上面不妥當(dāng)?shù)牡胤郊右苑磽?。雙方都不解決問題，然后激化矛盾，和踢皮球一樣爭執(zhí)不休。那實(shí)際的情況究竟是什么？我們究竟應(yīng)該怎樣去分析數(shù)據(jù)呢？

將walk in和call in分開統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

       首先，我們區(qū)分自己學(xué)校的類型。如果你是商場型學(xué)校，walk in大部分都是因?yàn)榈暾泻驮谛W(xué)員不記名轉(zhuǎn)介紹而產(chǎn)生的，當(dāng)然也有那些因?yàn)橛行枨?，通過各種渠道看到學(xué)校的位置而慕名前來。但是call in大部分都是因?yàn)椴挥浢D(zhuǎn)介紹和有需求通過各種渠道找到電話前來咨詢產(chǎn)生的。這一類商場型學(xué)校的walk in轉(zhuǎn)化率比call in的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是低一些的。但相反，如果學(xué)校是非商場型學(xué)校，walk in轉(zhuǎn)化率比call in的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該高一些。

       所以區(qū)分開walk in和call in，才可以明白哪一部分的轉(zhuǎn)化率下降，查找原因才可以有據(jù)可循。尤其是商場型學(xué)校的walk in轉(zhuǎn)化率發(fā)生變化，很有可能和近期商場所做引流活動(dòng)有關(guān)，而市場和銷售部門盲目的調(diào)整，其實(shí)沒有任何意義。非商場型的學(xué)校，也有可能近期更換了相鄰商戶的客群而發(fā)生質(zhì)量的變化。比如隔壁本來是一個(gè)高端品類的潮玩店，突然變成一個(gè)平價(jià)餐廳，都會造成walk in的質(zhì)量變化。而非這樣情況帶來的變化，尤其是call in變化明顯，必須要足夠的重視。

區(qū)分首次到訪付款率和二次以上到訪付款率

       我們遇到從到訪到新生的轉(zhuǎn)化率下降的時(shí)候很少將第一次到訪的付款率和兩次以上到訪的付款率進(jìn)行一個(gè)區(qū)分。

         walk in和call in是需求比較強(qiáng)的客戶，首次到訪付款的可能性會高于其他渠道，對課程顧問的快速關(guān)單技巧有較高的要求。而拖延時(shí)間太久會導(dǎo)致客戶因?yàn)樾枨缶o急轉(zhuǎn)而投向競品懷抱。所以在轉(zhuǎn)化率的查看上，尤其要注重首次到訪轉(zhuǎn)化率和二次以上轉(zhuǎn)化率的區(qū)分。如果課程顧問的首次轉(zhuǎn)化率低，而綜合轉(zhuǎn)化率高，說明這個(gè)顧問的快速關(guān)單技能是有問題的，需要再培訓(xùn)。而如果首次轉(zhuǎn)化高，而二次轉(zhuǎn)化率低，說明這個(gè)顧問對于資源的利用是有問題的，需要經(jīng)常檢查跟蹤。

區(qū)分到訪中非當(dāng)月的客戶占比

       課程顧問的工作習(xí)慣可以導(dǎo)致很多事情的偏差，比如你拿來參考的轉(zhuǎn)化率月份，很有可能產(chǎn)生了一部分非當(dāng)月的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。比如11月，你的walk in從到訪到付款轉(zhuǎn)化率為60%，而12月，變?yōu)?8%，你一定覺得哪里有問題。但問題很有可能是因?yàn)槟骋粋€(gè)顧問在11月的新生中有2位是從9月的到訪未付款中產(chǎn)生的，而不是你所認(rèn)為的12月質(zhì)量下降了，技能下降了。

       所以，查看歷史數(shù)據(jù)在轉(zhuǎn)化中的作用占比，也是我們分析轉(zhuǎn)化率高低的一個(gè)重要因素。我們經(jīng)常說，找到原因解決它，我們就可以進(jìn)步。但如果你找不到原因，盲目的干，很有可能因?yàn)槟惴稚⒘藞F(tuán)隊(duì)的注意力，而把聾子治成了啞巴。

查看數(shù)據(jù)分配的是否科學(xué)

       如果想要轉(zhuǎn)化率提升，一定是遵循二八原則。但是有一些團(tuán)隊(duì)會有一些有趣的現(xiàn)象。比如，他們把walk in和call in分配給了offline產(chǎn)出最多的課程顧問，或者把walk in和call in分給了總業(yè)績最高的課程顧問，作為“獎(jiǎng)勵(lì)”。甚至還有獎(jiǎng)勵(lì)給值班、加班人員的。

       我覺得這樣的做法，對員工可能是獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)榇蠹叶贾纇ot渠道的數(shù)據(jù)最香。可是對于團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績來說，這個(gè)做法不一定是科學(xué)的，除非你有大量的可以供你消耗的資源。但現(xiàn)實(shí)肯定不是這樣。你獎(jiǎng)勵(lì)的offline出單的員工，一定是walk in和call in轉(zhuǎn)化率最高的那位顧問么？

       所以你的做法永遠(yuǎn)都應(yīng)該把本渠道最多的資源給到本渠道轉(zhuǎn)化率最高的員工，這才是二八原則。當(dāng)然，你如果出于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定就是另當(dāng)別論了。

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文章來源：

小禾幫教務(wù)管理系統(tǒng)