課程顧問在關(guān)單的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶說太貴而無法成交，包括班主任續(xù)費(fèi)的時(shí)候，也會(huì)有家長(zhǎng)因?yàn)閮r(jià)格的問題放棄繼續(xù)學(xué)習(xí)，那么遇到客戶說貴，你是不是就跪了、躺平、擺爛、放棄？

　　那么用什么樣的方法會(huì)比較好呢？小禾幫為您分享一點(diǎn)拙見。

　 　比較了什么

　　“您說我們的價(jià)格貴，請(qǐng)問您是和什么比較得來的結(jié)果呢？”找到對(duì)方的參照物，既然你說貴，貴屬于一種心理價(jià)值，那么你這個(gè)比較從哪里來的呢？我們了解了以后，只需要去幫客戶分析她的參照物和我們有什么區(qū)別即可。

　　價(jià)值也重要

　　“您說我們價(jià)格貴，我覺得價(jià)格確實(shí)是應(yīng)該考慮的，但是您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？您讓我給您講一講我們這個(gè)課程的價(jià)值吧。”客戶覺得貴，無非是覺得價(jià)格和價(jià)值不匹配，如果單純討論價(jià)格，其實(shí)沒有任何意義，所以一定要討論價(jià)值，只要價(jià)值大于價(jià)格，就證明你的價(jià)格不貴。比如，“您付出這4000塊的提升費(fèi)用，會(huì)讓您之前花的三年的錢，成倍的產(chǎn)出學(xué)習(xí)效果，一頭牛都買了，差那么一根牽牛繩么？（這是我家銷售冠軍經(jīng)常用的話術(shù)）

　　打算支付

　　“您覺得貴，那您打算支付的價(jià)格是多少？”這一個(gè)問題，既可以探明客戶是否真的有需求，如果她可以講出金額來，你就可以告訴她，她內(nèi)心的價(jià)格可以買到的課程和我們的課程有多大的差距，學(xué)習(xí)效果有多大的區(qū)別。如果她講不出來，那么你要對(duì)她的異議再一次挖需，不成交就不是錢的問題。

　　貴才得買

　　“這個(gè)價(jià)格恰好是您應(yīng)該購買這個(gè)產(chǎn)品最大的理由，其實(shí)您對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的，那它為什么這么高價(jià)，我們要來看看高價(jià)背后代表著什么？”你就可以把課程的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值進(jìn)行闡述了。

　　幫你省錢

　　“我聽您說過您一定要確保您所買的課程是劃算的對(duì)吧？其實(shí)您選擇我們的課程，已經(jīng)為你省了很多錢了。你讓我給您講一講。您看，如果您現(xiàn)在就開始學(xué)習(xí)，避免了……”

　　價(jià)格拆解

　　“您看您這筆錢其實(shí)算下來是：每月xx元，也就是每天xx元。你看這連一盒好煙錢都比不了，一天少抽一盒煙就有了，這總比抽煙強(qiáng)多了，對(duì)身體還好，這對(duì)于您來說，也不算什么花銷。”

　　反問最低價(jià)

　　“那我想問您一個(gè)問題，您難道家里用的、身上穿的，都是市場(chǎng)上最便宜的么？那我們的課程也不是最便宜的啊。因?yàn)閮r(jià)格并不是咱們購買產(chǎn)品時(shí)唯一考慮的因素，咱們買的是這個(gè)產(chǎn)品能夠帶來的價(jià)值，而不是為了擁有它，所以越便宜越好，對(duì)吧？讓咱們一起來看看咱們這個(gè)課程可以給您帶來的價(jià)值吧。”

　　確實(shí)不便宜

　　“是的，我們的課程確實(shí)不便宜，同時(shí)我們的教學(xué)質(zhì)量卻是最好的，我們提供了那么好的課程，只比同行高了xx％的價(jià)格，我們都沒有要到最高的價(jià)格，每次想到這一點(diǎn)，我自己都覺得很遺憾。

　　質(zhì)量很費(fèi)錢

　　“我想，不管是銷售什么產(chǎn)品，一個(gè)企業(yè)要為質(zhì)量負(fù)責(zé)的話，其實(shí)質(zhì)量是很費(fèi)錢的，您同意這個(gè)看法么？質(zhì)量對(duì)于您來說也很重要吧？”

　　您怎么說這種話

　　“貴么？您怎么會(huì)說這種話呢？您的理由是什么呢？我從來都沒有聽過有人這樣跟我說。您看我們學(xué)校里那么多學(xué)生，要是覺得貴，他們肯定不會(huì)來的。”

　　如果不用

　　“如果您不選擇我們的課程，這可能給您帶來一些其他的后果，比如說您選擇了一個(gè)便宜但是學(xué)習(xí)效果不好的機(jī)構(gòu)，那么通過了額外的學(xué)習(xí)還是沒有結(jié)果，就會(huì)產(chǎn)生厭學(xué)的情緒，這種厭學(xué)的情緒會(huì)發(fā)展成一種習(xí)慣，其實(shí)是一件很可怕的事情。”

　　組合報(bào)價(jià)

　　“我們的課程價(jià)格是高了點(diǎn)，但是您要是考慮到我們提供的聯(lián)報(bào)優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格就不算很高了，我給您看看，您可以一起選擇的課程……”

　　如果價(jià)格低一點(diǎn)

　　“如果價(jià)格低一點(diǎn)，您是不是今天就可以定下來報(bào)名我們的課程呢？”（如果對(duì)方回答“是”，可以記繼續(xù)聊下去）“好，那您喜歡咱們的課程，就讓我們一起看看，您希望付多少錢購買這個(gè)課程？”（回到上文中“打算支付”的話術(shù)）

　　只是錢

　　“您今天只是錢的問題么？”得到確認(rèn)后，回到上文任何一種方法解決。