校區(qū)一共五個環(huán)節(jié)，最重要一個環(huán)節(jié)是獲客，在獲客一開始的時候，我們就比別人校區(qū)好個百分之一百二的好，什么叫一百二的好？你們可能前面的數(shù)據(jù)就沒有把控，我們的數(shù)據(jù)把控的非常細致。校區(qū)五個環(huán)節(jié)寫下來了，獲客、到店、轉化、復購、裂變。

     一個校區(qū)最開始的時候，從獲客開始的，很多人獲客的時候就錯了，他錯的是什么？毛名單，毛名單最大的問題是什么？沒法判斷這個客戶是否來，你沒法做數(shù)據(jù)化指標的量化，因為做教培最重要什么數(shù)據(jù)化經(jīng)營，就說我們獲客的時候呢，所有要求的客戶的質(zhì)量叫好，快省，我們?yōu)槭裁凑f九塊九一節(jié)體驗課，這也是有數(shù)據(jù)指標的，就是作為老人他爸媽不在的時候，他做的主只能做什么樣的主，20塊錢以內(nèi)的主，所以說我們就設計19塊九，送一個樂高板就可發(fā)光氣球，那16塊九，那收這個名單的時候呢，首先我們能保證什么呢？就是我們能要到六個信息，因為你交錢了啊，你的到店率我們最低要求70%，我們送個玩具，同時的話，我們19塊九，我們?yōu)槭裁醋龅暮?，我?9塊九全部給到市場人員，同步的話，我們還送個八塊錢的玩具，這個市場人員就愿意干嘛，然后呢，到店率這六個信息你要交付到誰呢？交付到顧問呢？所以說六個信息的話，我們會通過系統(tǒng)非趁的同步過來，同步過來的時候要求到店率70%，如果到店率低于了70%的話，我們要判斷是市場的問題還是顧問的問題，如果是市場的問題，我們會根據(jù)相應的比例給你扣除你發(fā)的19塊九的錢，如果沒有六個信息，也沒有這19塊九，所以說我們的要求的每一個員工干的相當工作，和他前仆掛后，這就是我們管理的可視化，可量化追溯。

       那在轉化這個步驟上來了，第一要培訓顧問，我們在培訓顧問能培。選擇好呢，就是它真的是一個流程化東西，我們最差的顧問不能低于50%的轉化率，我們還有一個轉化的漏斗，叫二級轉化，所以說我們都是用數(shù)據(jù)來做事情，校區(qū)的顧問為什么就是沒有激情，是因為他不會干，就像我現(xiàn)在在給你們講這些東西的時候，我會我才愿意講，我不會我肯定就無從可講。所以說我們在給顧問相應的抓手的時候，首先六個信息里面有一個其他信息，還有個地址信息，你可以在這里面快速的匹配老會員，你對應客戶信息，找到相應的話術，找到相應的方式方法。

      那在談單里面呢，你記住三個字，看、聽、想客戶看到了什么，然后你在講到什么，然后客戶在想到什么，你是不是超預期的，所以說我們顧問的談談價，你們可以看下，做的非常詳細，想完之后呢，家長為什么報名呢？四個要素，孩子喜歡，家長認同，然后價格合適，我的老師特別喜歡你的孩子，那這里轉化的時候，顧問就要和老師配合了，老師一定要讓家長感覺我在這里給你教學的時候，你出這個門。找不著這么好的老師，顧問也要傳遞這樣的信息，所以說在轉化的時候，我們把所有流程全部搞出來，如果低于50%不好意思，我們也是按照相應的比例扣除你的提成。

     所以說在前面的所有的管理里面，過程管理，結果管理，教培機構的老板只做什么結果沒做過程，我們把所有的過程做的非常詳細，我們來到復購這個階段，現(xiàn)在我們校區(qū)三年半的時間，90以上的續(xù)費率的核心什么，你要對于每一天每一節(jié)課數(shù)據(jù)要有把控。第一個我在剛報名的時候叫轉介紹，只要給你轉介紹的客戶，你會發(fā)現(xiàn)100%會續(xù)費，因為他轉介紹別人了，他不續(xù)費不好意思了。同時的話，轉介紹也是對你客戶前期的一個認可，足夠認可才給轉介紹，轉介紹要給抓手，什么新生報名工具包啊，包括轉發(fā)課評啊，然后轉發(fā)率我們都是有考核要求的。再一個就什么呢？我們在這個過程中還有一個數(shù)據(jù)，就是你的測評閱讀率低于90%，不好意思，我們會根據(jù)你相應的這個續(xù)費的情況，給你扣出相應的體系，然后最后就是裂變，裂變就和轉介紹一樣，我們把每一個環(huán)節(jié)全部都拆的非常非常細。