我們經(jīng)常以“靈”或“不靈”來判斷一個(gè)新課程顧問是否適合做銷售，這不光是從她的話術(shù)和技能來判斷的，也是從工作的效能來判斷的。有的員工工作起來比別人用的時(shí)間都長(zhǎng)，看起來異常勤奮，但是結(jié)果卻差強(qiáng)人意，往往被冠上“不靈”的標(biāo)簽。而這樣的新課程顧問往往伴隨著時(shí)光的流逝，就會(huì)慢慢的失去激情或者留下來的機(jī)會(huì)。

　　面咨的時(shí)候，這一類苦干的顧問基本挖需能力和關(guān)單能力都相對(duì)差一些，電話咨詢的時(shí)候更是夸張，每天都在拼命的加班，也沒看到比別人多約了幾個(gè)客戶到訪。為什么這樣？其實(shí)這一類所謂“不靈”的課程顧問，大多因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)問題，或是本身缺乏總結(jié)能力，導(dǎo)致浪費(fèi)了很多能效，而我們?cè)谛氯藭r(shí)期往往忽略了能效的管理，只注重話術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)的掌握，導(dǎo)致了“靈”的新人，始終是很少一部分。

　　那么怎么能夠讓新人在培訓(xùn)期就把能效拉起來，我們一定要做到以下幾點(diǎn)：

　　電咨的結(jié)果判斷

　　我們通常會(huì)給新顧問分配老數(shù)據(jù)進(jìn)行練習(xí)，在她們還沒有掌握新的技能時(shí)，既不浪費(fèi)資源，又可以練手。這些老的數(shù)據(jù)通常都是其他顧問已經(jīng)撥打過的，有的是放棄聯(lián)系，有的是因?yàn)檫z漏最佳聯(lián)系時(shí)間而分配給了新的顧問。

　　銷售經(jīng)理在培訓(xùn)顧問的時(shí)候，會(huì)花50%的時(shí)間在產(chǎn)品培訓(xùn)和企業(yè)背景培訓(xùn)上，50%的時(shí)間在電話邀約技巧和面對(duì)面咨詢技巧上，對(duì)于如何判斷電咨結(jié)果和如何使用自己的CRM客戶管理系統(tǒng)時(shí)，基本都是蜻蜓點(diǎn)水、五分鐘帶過，沒時(shí)間的時(shí)候直接一張紙丟過去，“你自己對(duì)照著記錄一下，如果操作的時(shí)候，有問題隨時(shí)問我”。

　　而經(jīng)理們?nèi)f萬沒想到，你的工作結(jié)果＝工作技能＊資源質(zhì)量＊工作量＊工作方法得到的。這是系數(shù)的問題，是乘法，不是加法。你在工作方法上面沒有下功夫，很有可能導(dǎo)致你的新銷售技能、資源、工作量的加持化為烏有。

　　新顧問要搞懂的一個(gè)很重要的問題就是，這個(gè)客戶打完了還要不要跟進(jìn)，如果搞不清楚，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新顧問工作的時(shí)候沒有頭緒，一個(gè)不感興趣的客戶第一天打完了，第二天又打；一個(gè)無人接的客戶別的顧問已經(jīng)打了很多遍了，到她手里她又開始所謂的“三遍”或者“五遍”的要求。最糟糕的是，她有可能因?yàn)閷?duì)有效與否沒有概念而把分配給她可以跟進(jìn)的客戶做了錯(cuò)誤的標(biāo)記。

　　所以新銷售電話第一周，一定要每天抽二十分鐘指導(dǎo)一下到底這個(gè)數(shù)據(jù)要不要繼續(xù)跟進(jìn)。

　　跟進(jìn)客戶的時(shí)機(jī)

　　解決完了第一個(gè)問題以后，第二周，要開始指導(dǎo)新顧問跟進(jìn)客戶的時(shí)機(jī)問題。

　　比如，曾經(jīng)有興趣的客戶，突然告訴你現(xiàn)在沒興趣了，你應(yīng)該什么時(shí)候再聯(lián)系她？曾經(jīng)有興趣的客戶，這一次沒有接你的電話，你什么時(shí)候聯(lián)系她？之前沒有確定興趣的客戶，這次沒有接電話，你什么時(shí)候聯(lián)系他……

　　當(dāng)你的新顧問搞不清楚這些問題的時(shí)候，你想讓她成長(zhǎng)，那你就真的等遇到一個(gè)天才吧。

　　針對(duì)這個(gè)問題的解決，最好是有成文的規(guī)定，讓顧問清楚這一類問題到底怎么解決，有規(guī)定以后，你還要在第二周的時(shí)候，每天抽出20分鐘觀察她的工作，以保證能夠理解和安排下一次聯(lián)系時(shí)間正確。

　　在這個(gè)階段，一定要讓你的新顧問明白你的團(tuán)隊(duì)保護(hù)期的政策，這樣才可以把自己的客戶安排的明明白白。

　　自己的時(shí)間安排

　　兩周過去以后，讓你的顧問明白不只是客戶的撥打時(shí)機(jī)影響到自己的效率和結(jié)果，自己安排工作時(shí)間也是一個(gè)很有講究的事情。

　　什么時(shí)候打無人接？什么時(shí)候撥打那些待確定的客戶？什么時(shí)候撥打哪些爽約的客戶？自己一天哪個(gè)時(shí)間段最容易邀約？自己一天哪個(gè)時(shí)間最容易挖到轉(zhuǎn)介紹……

　　讓你的新顧問帶著任務(wù)去觀察你的銷售冠軍，觀察她自己的時(shí)間安排，然后幫助她一步步調(diào)整自己的時(shí)間表。

　　給自己的客戶分類

　　第四周就開始讓新顧問給自己的客戶分類了，按照需求、支付力、距離、迫切度、品牌了解度，你是要分“abcdef”，還是要分“1、2、3、4、5、6、7”都隨意，但是要讓你的顧問明白自己缺業(yè)績(jī)的時(shí)候先從哪個(gè)順序入手，自己缺到訪的時(shí)候先從哪個(gè)順序入手。

　　到這個(gè)時(shí)候，電咨的方法可以才說入門了，那么面咨才剛剛開始。你不可以用你那只可意會(huì)、不可言傳的培訓(xùn)方法，讓人家去自行把握關(guān)單的度、買單的信號(hào)……也是需要幫助新人去歸納面咨的方法，如何判斷家長(zhǎng)需求的高強(qiáng)度練習(xí)、家長(zhǎng)的言外之音是什么的判斷驗(yàn)收、客戶是否出現(xiàn)了購(gòu)買信號(hào)的檢查、不同信號(hào)可關(guān)單程度判斷的大量練習(xí)……

　　其實(shí)新人都不錯(cuò)，相信你自己的眼光，都是你選的。