經(jīng)過了疫情和“雙減”，很多人忙忙叨叨的開始了2023的工作，轉(zhuǎn)眼半年就要過去了，自己的機(jī)構(gòu)業(yè)績是否恢復(fù)了正常都不知道怎么判斷了。我們內(nèi)心希望恢復(fù)到2019年，可是員工有員工的說法，各部門有各部門的困難，到底做的有沒有竭盡全力，有時候讓人困惑。

　　在2020年之前，教培的競爭是品類之爭、品牌之爭，這個趨勢非常的明顯，學(xué)英語的、學(xué)編程的、學(xué)美術(shù)和早教的，占據(jù)了大半個江山，其他的品類就相對弱勢一些。現(xiàn)在，教培之爭反而變成了城市之爭，拼的是經(jīng)濟(jì)、人口。不同的發(fā)展背景的城市和市場有著天壤之別，加上不同的地方對于政策解讀的方式不同，更加拉大了教培機(jī)構(gòu)在不同城市之間的差距。

　　那么我們想要對比2019年的業(yè)績，究竟還能不能對比，要怎么判斷才科學(xué)？

　　對比一

　　本地房價的回落或上升趨勢

　　房地產(chǎn)是本地經(jīng)濟(jì)的最重要的信號之一，想要了解大市場變化的趨勢，對比房地產(chǎn)目前的價格變化是一個很便捷的方法。

　　例如，你的城市房價對比2019年不降反升，那么你的業(yè)績應(yīng)該是呈上升趨勢的。大概的估算公式為2023年可實現(xiàn)業(yè)績＝2019年新生業(yè)績＊［（目前的產(chǎn)品價格／2019年產(chǎn)品價格）／（目前的房價／2019年房價）］。如果你的城市房價已經(jīng)回落到2018年，那么你應(yīng)該對標(biāo)你2018年的產(chǎn)品價格和新生業(yè)績，2023年可實現(xiàn)業(yè)績＝2018年的新生業(yè)績＊（2018年的產(chǎn)品價格／目前的產(chǎn)品價格）。

　　你也許覺得這個公式有點復(fù)雜，這里講一下邏輯，實在不明白就直接套用算個預(yù)計數(shù)。首先，房地產(chǎn)價格的上升與下降代表著經(jīng)濟(jì)情況，也就是大部分民眾的財產(chǎn)或支付力變化一致（不抬杠、不解釋）。而支付力的變化，會對客戶的篩選起到了一定的變化作用，我們的價格策略也會對客戶的篩選起了第二次變化作用。用這樣的公式也同樣可以計算在校生的續(xù)費率，在滿意度不變的情況下，會產(chǎn)生怎樣的趨勢。

　　當(dāng)然，人定勝天，你有信念，就看你怎么做。

       對比二

　　對比市場投入的情況

　　很多人一邊懷著回到或者超越2019年的期待，一邊糾結(jié)和等待。就連銷售都明白要達(dá)標(biāo)，就是用自己的指標(biāo)成交數(shù)／自己的轉(zhuǎn)化率，得到自己一定要咨詢的客戶數(shù)，滿足它，才可能達(dá)標(biāo)。

　　沒有什么道理是沒有疫情、沒有“雙減”，你還需要投入市場費用才可以有好的結(jié)果，等有了各種困難，外加經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候，你什么都不付出，就可以發(fā)家致富。

　　做做半年復(fù)盤，看看市場投入，對比一下2019年的投入，你自己琢磨琢磨。要是新機(jī)構(gòu)，沒有經(jīng)歷過2019年，那就對標(biāo)一下競品，看看人家的情況。不要去講說，人家構(gòu)大，人家品牌大，那人家有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有品牌，還需要花錢，咱們這機(jī)構(gòu)就可以守株待兔。

　　對比三

　　對比本地機(jī)構(gòu)存活率狀況

　　不少機(jī)構(gòu)的運營者當(dāng)一說同行關(guān)門了，內(nèi)心是無比的喜悅，多年的競品終于不干了，干不下去了，多開心，以前客戶天天要去他家對比，我看你怎么去對比。

　　競品關(guān)門，其實這是一個很危險的信號。不管人家運營水平高低，至少證明此時此景靠他之前的模式活不下去了，這是一個背景和趨勢問題，你也身處其中。除非是人家機(jī)構(gòu)投資人之間扯皮干不下去了，你才應(yīng)該慶祝一下，這種因素就和行業(yè)無關(guān)了。

　　很多機(jī)構(gòu)都在考慮，為什么xx機(jī)構(gòu)不做了，客戶卻沒有到我這里，那么多人怎么我只撿到了幾個？其實就是這個因素，那批客戶在接受那個價格和相應(yīng)的服務(wù)的情況下，已經(jīng)可以把一個機(jī)構(gòu)干到倒閉，這雙方都有問題。如果一個地方的競品在減少，也意味著市場在減少；競品在增加，也意味著需求在增加。

　　對比四

　　對標(biāo)招生市場占有率高的產(chǎn)品價位

　　如果你的城市在你的品類市場占有率最高的A機(jī)構(gòu)，以前一年a元學(xué)費，現(xiàn)在市場占有率最高的B機(jī)構(gòu)，一年0.8*a元學(xué)費，那就證明消費者對這個品類的消費心理預(yù)期在變化。

　　而你的城市現(xiàn)在市場占有率最高的B機(jī)構(gòu)，是以前占有率高的機(jī)構(gòu)1.2*a元學(xué)費，也就證明現(xiàn)在消費者對這個品類的定位在提高。

　　我們經(jīng)常一句話就是，“市場是瞬息萬變的，要根據(jù)市場的變化而變化。”現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)對于業(yè)績應(yīng)該是多少，往往只參考同比或者環(huán)比數(shù)據(jù)，那是在一個經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、政策沒有變化的情況下，最靠譜的方式和方法。但是在有較大的突然變化的情況下，已經(jīng)不能使用這樣的方式去衡量了。

　　還有的機(jī)構(gòu)是用自己的成本去衡量的，機(jī)構(gòu)其實最高的成本就是人工，目前很多機(jī)構(gòu)的得力員工都是從2019年前保留到現(xiàn)在的，大家對自己收入的期待還停留在2019年以前，就會導(dǎo)致人工成本年年漲，客戶消費能力年年低的尷尬狀況。

　　其實不管經(jīng)濟(jì)形勢是好、是壞，就算疫情期間一樣也有機(jī)構(gòu)賺錢，所以，自己有一個清晰的定位，盤好自己的目標(biāo)，選擇正確的方式，就會有好的結(jié)果。

　　半年了，真的應(yīng)該花時間總結(jié)一下，這個疫情后開放時代一定是需要花時間整理一下策略的。今天就聊到這里，下周端午節(jié)，不打算出刊，預(yù)祝大家端午節(jié)安康！