有一些機(jī)構(gòu)在疫情和雙減期間，大量的縮減了市場投入過冬，甚至有的機(jī)構(gòu)都沒有市場推廣行為了。當(dāng)一切都過去以后，大家陸陸續(xù)續(xù)地開始恢復(fù)了市場的投放，但是有的機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)CC團(tuán)隊(duì)受不了啦，新的模式讓大家怨聲載道。這都是怎么回事呢？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)

　　本文不止適用于那些重啟市場推廣的機(jī)構(gòu)課程顧問，也適用于在從沒有做過市場推廣，突然想要開啟市場推廣模式的機(jī)構(gòu)顧問，以及因?yàn)楦鞣N原因，從沒有市場推廣的機(jī)構(gòu)中調(diào)整工作到有市場推廣的機(jī)構(gòu)中的課程顧問。

　　那到底發(fā)生了什么導(dǎo)致這個(gè)銜接特別的困難，以至于有的機(jī)構(gòu)校長放棄了恢復(fù)投放市場，或者被迫放棄了原來優(yōu)秀的顧問，有的優(yōu)秀顧問也對(duì)自己的工作能力產(chǎn)生了懷疑，放棄了自己喜愛的培訓(xùn)行業(yè)？

　　其實(shí)最大的問題在于資源結(jié)構(gòu)的變化帶來了顧問技巧、心態(tài)、工作量翻天覆地的變化。

　　那么資源結(jié)構(gòu)發(fā)生了什么變化呢？

　　根本原因

　　我們先看一下正常市場投放的機(jī)構(gòu)中不同的渠道帶來的產(chǎn)出占比。通常每個(gè)月新生成交中，有40%左右來自于原有客戶的轉(zhuǎn)介紹，20%左右來自于網(wǎng)絡(luò)，15%來自于主動(dòng)上門和呼入，25%來自于線下的客戶資料收集。當(dāng)然這個(gè)比例和你機(jī)構(gòu)的類型、所處的城市都有很大的關(guān)系，比如，如果你是商場型機(jī)構(gòu)，那么你的主動(dòng)上門和呼入會(huì)占比高一些，如果你的機(jī)構(gòu)在一線或者特大城市，你的網(wǎng)絡(luò)也會(huì)占比高一些。

　　但是如果你沒有市場投放，那么你的客戶大部分都是來自于轉(zhuǎn)介紹，有的機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹的成交甚至可以高達(dá)總新生的80%以上。那么高好么？其實(shí)沒有好壞之分，能夠滿足你的銷售目標(biāo)，哪怕100%都是轉(zhuǎn)介紹都是極好的。但如果滿足不了你的銷售指標(biāo)達(dá)成，而你的轉(zhuǎn)介紹又占了絕大多數(shù)比例，只能證明你需要進(jìn)行市場的相關(guān)投放了。因?yàn)槟阕霾蛔鍪袌鐾斗?，你的轉(zhuǎn)介紹都在，無非是市場投放帶來的基數(shù)（分母）大了以后，你的轉(zhuǎn)介紹占比就降低了。

　　大部分機(jī)構(gòu)如果不做市場，都會(huì)讓轉(zhuǎn)介紹的占比提高很多。那么對(duì)于課程顧問來說，數(shù)據(jù)少而精準(zhǔn)會(huì)讓工作的方式有點(diǎn)類似于vip服務(wù)，牢牢的抓住一個(gè)客戶，建立長期的聯(lián)系，就可以最大化自己的產(chǎn)出。但是對(duì)于offline這樣的渠道來說，顧問往往會(huì)花費(fèi)60%以上的時(shí)間和精力，預(yù)約、提醒、面談、二次面談……才可以收獲到總業(yè)績成交額的不足30%。但是不投放呢，也就意味著花費(fèi)不到40%的精力和時(shí)間，就可以得到了70%以上的業(yè)績。這種體感是非常明顯的，也就是為什么顧問在市場投放重啟時(shí)，產(chǎn)生的很大的抵觸，會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營者認(rèn)為自己在花錢干錯(cuò)誤的事情。

　　表層體現(xiàn)

　　在這樣的情況下，即便再勤奮、再積極、再有經(jīng)驗(yàn)的顧問，都會(huì)在體感的巨大變化下，發(fā)生以下的表現(xiàn)：

　　工作量成倍增加。奢侈品店的柜姐在體力的付出上，絕對(duì)比批發(fā)市場的小妹要少太多，批發(fā)市場的小妹早上四點(diǎn)起來打版、掛貨，先批發(fā)、后零售，最后賣一天，都不一定比奢侈品店柜姐的銷售額高。課程顧問撥打有效率只在30%左右的offline回單，那種辛苦和持久戰(zhàn)，顧問已經(jīng)好久都沒有體驗(yàn)過了。

　　心態(tài)崩潰。你把奢侈品店的柜姐扔進(jìn)十三行試試，這可不是你說一句，“你要好好調(diào)整心態(tài)”就能調(diào)整的。面對(duì)和以往不同的拒絕率，客戶不同的需求情況，還有客戶的素質(zhì)差異，就連接通率都可以搞崩潰一個(gè)顧問。

　　工作方法不適用。你的客戶群體在發(fā)生變化，你需要隨時(shí)切換你的工作方法。有市場推廣的機(jī)構(gòu)，顧問是在奢品店柜姐和走量的批發(fā)市場小妹之間自如的切換，對(duì)不同的渠道客戶采用不同的跟進(jìn)方式。但是如果太久沒有見過批發(fā)市場的顧問，每一個(gè)客戶都像跟進(jìn)奢侈品客戶一樣的跟進(jìn)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。

　　工作量、工作方法的不適應(yīng)，導(dǎo)致了心態(tài)加劇崩潰，最后自己淘汰自己。

　　解題方法

　　解題方法就兩個(gè)，首先是最基礎(chǔ)的，要改變顧問的認(rèn)知。當(dāng)一個(gè)人理解將要到來的處境時(shí)，困難也就沒有那么可怕了。但如果顧問從內(nèi)心不能接受，我們也不能因?yàn)檫@個(gè)原因停止進(jìn)步，一切終歸要回歸正常。所以，管理者在這個(gè)方面要下功夫，顧問都是聰明人，大部分顧問都想得通。

　　第二個(gè)解題方法就是，針對(duì)這樣的切換，進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，給技能。讓顧問快速了解批發(fā)市場的工作原理，以及切換狀態(tài)的方法。

　　就這兩個(gè)。

　　今天是冬至，在南方，冬至是大過年的，祝大家節(jié)日快樂！