我們都說成交的訣竅在于“敢于成交”，對于我們的新課程顧問，很多人在報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)問題上，特別難于把握。資深顧問說，“客戶不問價(jià)，絕不報(bào)價(jià)！”那么新顧問就遵循這個(gè)鐵律，把“問價(jià)”做為唯一的購買信號。等客戶走了以后，和自己的經(jīng)理說，“他沒有興趣，都沒有問價(jià)格。”經(jīng)理一看咨詢錄像，發(fā)現(xiàn)客戶給了諸多的購買信號，唯獨(dú)就差問價(jià)格了。那么究竟還有什么其他信號，是值得我們注意的呢？培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)

　　如果你是做幼兒課程的銷售顧問的，你會發(fā)現(xiàn)有一批3歲左右的家長，和以前接觸的家長有著不小的區(qū)別。他們其中有一部分是95后家長，疫情期間生子，小孩子在應(yīng)該上早教的年紀(jì)，基本沒有太多的培訓(xùn)班意識；小孩子伴隨著著減負(fù)的信息長大，也不像以前的家長一樣迫切；家長的眼睛里都透滿了清澈，有一點(diǎn)點(diǎn)社交恐懼，來了以后也不愿意和你多說話，一副拒人千里之外的模樣，看不透的年輕家長殺進(jìn)試聽課了，他們真的不像傳統(tǒng)的家長一樣樂于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，那么明顯的透露出自己想要購買的意愿，一副一眼看上去就是i人的模樣，但他們同樣也會產(chǎn)生購買的行為。

　　當(dāng)然i型的客戶增多是一種社會現(xiàn)象，這是有很多原因造成的，比如獨(dú)生子女家庭背景，導(dǎo)致萬千寵愛于一身，不用開口就可以擁有，所以根本不愛說話；再比如，沒有兄弟姐妹，不能理解傳統(tǒng)社交的概念，就比較以自我為中心；還有，被手機(jī)照顧著長大成人的新一代家長，從小捧著游戲和視頻長大，不喜歡和人交流……這個(gè)咱們決定不了，但明顯的是，i型性格的客戶尤其是在一線城市的年輕寶爸、寶媽里會有上升的占比趨勢。了解他們有哪些成交的信號，就成了課程顧問的必修課。

　　01

　　最佳成交機(jī)會之一，向客戶介紹了一個(gè)重大利益時(shí)。當(dāng)課程顧問清晰的知道客戶的需求是什么，也明確的把自己的賣點(diǎn)和客戶的需求相結(jié)合且詳細(xì)介紹了這個(gè)對于客戶來說是一個(gè)重大利益點(diǎn)時(shí)，就是一個(gè)很好的成交機(jī)會。

　　或者介紹了一個(gè)人無我有、人有我優(yōu)的產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，展示了一些非常優(yōu)異的學(xué)習(xí)效果之后，同樣也是一個(gè)很好的成交機(jī)會。

　　這時(shí)候，適合用探尋的語氣去了解客戶的想法，比如“你想要讓你的孩子……么？”、“你覺得這個(gè)功能怎么樣？”、“如果你有一個(gè)有……需求的朋友，你愿意幫我們推廣一下我們的機(jī)構(gòu)么？”

　　02

　　當(dāng)你排除了客戶的一個(gè)重大異議以后，也是最佳的成交機(jī)會。

　　比如，客戶提到了經(jīng)常見到的七個(gè)異議“需求的異議、價(jià)格的異議、產(chǎn)品的異議、購買時(shí)間的異議、銷售人員本身的異議、服務(wù)的異議、支付能力的異議”以后（建議一定要有針對這7個(gè)異議解決的FAQ），我們就可以進(jìn)行成交機(jī)會探索了。

　　可以使用“如果我們解決了……今天可以定么？”這樣類似的問句，進(jìn)行成交探索。

　　03

　　當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯的語言購買信號的時(shí)候，也是很好的成交機(jī)會。

　　比如：當(dāng)客戶詢問什么時(shí)候開班、上課的方式、級別、付款的時(shí)間和方式、是否可以開發(fā)票、詢問市場上對產(chǎn)品的評價(jià)、讓顧問給建議、詳細(xì)的確定產(chǎn)品價(jià)格、要求試用、要求優(yōu)惠等。

　　04

　　除了語言信號，客戶還會出現(xiàn)行為信號以及表情信號。

　　比如，由本來抗拒的抱胸姿態(tài)，現(xiàn)在放松整個(gè)身體的姿態(tài)，改為前傾；放下自己的背包，打算和你好好探討；收回沖門的腳尖，對向你，放松坐姿……

　　比如眼神變的溫和；眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在決策什么問題；態(tài)度明顯變好；從禮貌性微笑變成發(fā)自內(nèi)心的微笑；眉頭舒展，視線集中在顧問身上或者產(chǎn)品上。

　　這些都是非語言類的購買信號，如果你細(xì)心觀察，都可以發(fā)現(xiàn)。

　　購買信號

　　購買信號，不是直接報(bào)價(jià)的信號；一個(gè)顧問要明白客戶是否開始產(chǎn)生購買意愿，從而采取相應(yīng)的行動，致使客戶的購買意愿上升到你可以到報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)。而不是等待客戶直接詢問價(jià)格，不問就代表客戶不想購買。