三月招生季，什么都很多，市場(chǎng)資源多、轉(zhuǎn)介紹多、新人入職多、邀約多、到訪多、約了不來(lái)的客戶也多……在這個(gè)季節(jié)里，有一個(gè)轉(zhuǎn)化率被大家高度重視，那就是邀約——到訪的轉(zhuǎn)化率。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)

　　我們都知道，一個(gè)新顧問(wèn)邁不出去的坎兒，其實(shí)不是關(guān)單，而是到訪。十個(gè)被淘汰的新顧問(wèn)里有八個(gè)都是因?yàn)榧s不到人才被淘汰的，只有約到的人多了，機(jī)會(huì)才多，新人想要分到更好的渠道資源，就只能先從普通的渠道多到訪、多開單。

　　正常的到訪率是多少

　　課程顧問(wèn)預(yù)約的試聽課，正常的到訪率基本在45%——55%之間。能夠影響到訪率的因素比如：天氣，惡劣天氣的到訪率就會(huì)在45%左右，而天氣好一些的時(shí)候到訪率自然會(huì)很高。比如說(shuō)客戶邀約的時(shí)間是在周中還是在周末，周末自然會(huì)低，在45%左右，周中會(huì)高（愿意周中來(lái)的客戶，都比較hot），在55%以上。再比如和邀約的時(shí)間早晚有關(guān)系，距離電話撥打日期越近，到訪率越高，這里的差距都不止是45％——55%了，甚至可能是30%——70％。再比如說(shuō)旺季和淡季，旺季預(yù)約多，轉(zhuǎn)化率就低，淡季反之。

　　經(jīng)驗(yàn)不足的管理者會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，覺得從邀約轉(zhuǎn)化為到訪的轉(zhuǎn)化率越高越好，其實(shí)不是這樣的。轉(zhuǎn)化率過(guò)高或者過(guò)低都映射了一些工作問(wèn)題。

　　轉(zhuǎn)化率過(guò)高的陷阱

　　如果一個(gè)顧問(wèn)從邀約轉(zhuǎn)化為到訪的轉(zhuǎn)化率很高，約三個(gè)來(lái)兩個(gè)，那是一個(gè)很危險(xiǎn)的現(xiàn)象，意味著這位顧問(wèn)在前端電話邀約的時(shí)候進(jìn)行了嚴(yán)重的電話篩選，這就會(huì)導(dǎo)致她成交的業(yè)績(jī)平平，不可能太好，也不會(huì)有大的突破。

　　到訪分三種，一種是誰(shuí)都可以約來(lái)，一種是誰(shuí)都約不來(lái)，而業(yè)績(jī)之差就差在那些能來(lái)也能不來(lái)的客戶上。轉(zhuǎn)化率過(guò)高，意味著這個(gè)顧問(wèn)的工作方式根本就不能約來(lái)第三種客戶，想要成為優(yōu)秀的顧問(wèn)，基本就是不可能的。這就和關(guān)單一樣，高手的差距就在那些可以買課程也可以不買課程的客戶上。

　　如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)顧問(wèn)到訪轉(zhuǎn)化率過(guò)高，要從思想上讓對(duì)方明白，這樣篩選客戶的危害，只有認(rèn)知得到發(fā)展，才可以有改善。你去聽聽錄音，轉(zhuǎn)化率過(guò)高的顧問(wèn)基本都是粗暴的在篩選客戶，你是誰(shuí)？我是誰(shuí)？有個(gè)活動(dòng)你參加么？周六還是周日？不管人家到底有沒(méi)有需求，需求是什么，也不外化活動(dòng)好處，就這么強(qiáng)行推銷，姜太公釣魚愿者上鉤。

　　轉(zhuǎn)化率過(guò)低的原因

　　轉(zhuǎn)化率高很多管理者是不太重視的，但是轉(zhuǎn)化率低就著急了。轉(zhuǎn)化率過(guò)低基本的原因有兩種，但是第二種往往是大家比較忽略的。

　　我們先說(shuō)第一種原因，那就是邀約的時(shí)候特別隨意。比如“你先約個(gè)時(shí)間，到時(shí)候有事情你告訴我。”俗稱，水約。這種情況往往出現(xiàn)在邀約任務(wù)比較重，團(tuán)隊(duì)對(duì)邀約進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)督或激勵(lì)的情況下容易出現(xiàn)。說(shuō)白了顧問(wèn)不是用技巧展示活動(dòng)好處和利益，而是“你先答應(yīng)我再說(shuō)”的心態(tài)去做，在沒(méi)有好的技能和方法的情況下，一味的追求邀約的數(shù)字導(dǎo)致的。

　　如果這種情況發(fā)生了，要疏堵一起下手，疏，給邀約技巧，讓顧問(wèn)的邀約更容易，同時(shí)進(jìn)行心理輔導(dǎo)，明白水約沒(méi)有意義；堵，多監(jiān)聽有問(wèn)題的顧問(wèn)的邀約錄音，對(duì)水約及時(shí)做無(wú)效判斷，讓顧問(wèn)明白這樣操作是沒(méi)有意義的。

　　第二種原因，大家容易忽略的，是邀約時(shí)間和電話溝通的時(shí)間相隔太久。比如說(shuō)顧問(wèn)周二邀約了周日6個(gè)客戶，周三又邀約了周日4個(gè)客戶，到了周四，顧問(wèn)覺得我已經(jīng)有10個(gè)客戶了，來(lái)了不就接待不了啦，所以周四和周五都放慢了邀約的速度。這樣一來(lái)，到訪率自然高不了。但是顧問(wèn)會(huì)比較茫然，因?yàn)樗匀皇瞧诖恳粋€(gè)邀約都可以來(lái)的，如果一場(chǎng)試聽課只能接待一兩個(gè)客戶，那怎么辦？難道周二、周三不邀約，周四、周五再邀約？我們下一個(gè)章節(jié)就來(lái)告訴大家一個(gè)方法，讓大家可以很好的平衡每一場(chǎng)試聽課的到訪。

　　試聽課邀約平衡法

　　其實(shí)我們有方法讓顧問(wèn)很好的計(jì)算自己每場(chǎng)試聽課的到訪是否平衡。傳統(tǒng)的辦法就是按照平均轉(zhuǎn)化率來(lái)算，比如2個(gè)邀約到訪1個(gè)客戶，那么顧問(wèn)就會(huì)每場(chǎng)試聽課放2-4個(gè)邀約來(lái)滿足自己接待1-2個(gè)客戶的需要。但是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)4個(gè)邀約一個(gè)都沒(méi)有來(lái)，或者4個(gè)邀約3個(gè)都來(lái)了的情況，顧問(wèn)自己也說(shuō)不清楚，只能周五晚上打提醒電話打時(shí)候才能了解，但已經(jīng)邀約了，又不能很容易的改時(shí)間，就很被動(dòng)。

　　這個(gè)情況大概率就是之前提到的客戶邀約的時(shí)間距離到訪時(shí)間的遠(yuǎn)近造成的到訪率差異從 30%——70%不等造成的。有顧問(wèn)會(huì)在周四晚上就把已經(jīng)邀約的周六日客戶全部再溝通確認(rèn)一遍，周五就全力填補(bǔ)一下空白，當(dāng)然，這個(gè)也是個(gè)很好的辦法。除了這個(gè)辦法之外，我們可以按照邀約的時(shí)間，進(jìn)行轉(zhuǎn)化率的疊加。比如，當(dāng)天約的到訪率為70％，提前一天約的到訪率為60％，提前兩天約的為50%，提前三天約的為40％；提前四天約的為30％，跨周約的為20%。那么如果周六這一場(chǎng)試聽課，顧問(wèn)跨周約了一個(gè)，周二約了一個(gè)，周四約了一個(gè)，我們就可以記錄在這場(chǎng)試聽課下面的預(yù)計(jì)到訪為20%＋30%＋50%＝100%，也就意味著，這一場(chǎng)試聽課，目前這三個(gè)預(yù)約，可以到訪1個(gè)客戶。那么你就可以評(píng)估你的接待能力去進(jìn)行補(bǔ)充，或者約其他時(shí)間段了。

　　這個(gè)方法看起來(lái)復(fù)雜，但很大概率是準(zhǔn)確的，尤其是對(duì)于銷售管理來(lái)說(shuō)，旺季的邀約多，這個(gè)辦法能夠避免了很大的到訪偏差。周二邀約的到訪和周五晚上約的到訪絕對(duì)是不一樣的，但是周二也不能不約，合理的預(yù)估對(duì)邀約的平衡是一個(gè)很好的過(guò)程管理。

　　今年大部分的城市都已經(jīng)恢復(fù)了旺季的姿態(tài)，如果你還沒(méi)有王者歸來(lái)，不要心急，打好基礎(chǔ)，你已經(jīng)在王者歸來(lái)的路上了！加油！