大家有沒有苦惱一個現(xiàn)象，你的新顧問在培訓的時候，驗收完了標準話術(shù)，畢業(yè)放到團隊里以后，不出兩周，學到的東西都還給了老天，話術(shù)面目全非，而且怎么說都改不過來。

　　知道是為什么？怎么解決么？

　　首先，這不是技術(shù)問題，因為培訓畢業(yè)的那天，技術(shù)已經(jīng)掌握了。所以，再培訓的關(guān)鍵一定不是技術(shù)。這是典型的心態(tài)問題，是認知造成的改變。如果你想改變這個事情，一定要了解是怎樣的認知造成這個變化的。電話邀約如此，面對面咨詢也是如此，顧問們改變自己的工作方式，最主要的原因就是害怕被客戶拒絕。

　　拿電話邀約舉例子，課程顧問省略應有的步驟，不挖需、不做活動好處描述，他們害怕客戶覺得自己啰嗦，從而掛掉電話，所以自行精簡話術(shù)，以保證所有的客戶都愿意聽完。有用么？其實邀約越來越差，到訪越來越少。那么你怎么教，顧問都不聽，甚至在鐵的業(yè)績面前都堅持己見。我們怎么能夠打開顧問的心結(jié)呢？

　　第一個要讓顧問認知的問題，就是有效的客戶是有限的，無效的客戶是占到一定的比例的，即便是有效的客戶，邀約率也是有限的。一個顧問撥打一天電話，基本只有10個左右的客戶可以進行邀約，那么其余的一百多個電話，要么掛、要么接不通，你就是話術(shù)再精簡，該不來的還不來。不要因為覺得大部分客戶約不到而擅自更改工作方式，因為本來就是少部分客戶才能來，這是客觀規(guī)律，必須接受。

　　第二個要讓顧問明白的是你這個電話撥打出去，到底要達到什么目標，你是希望所有的人都聽你說完話，還是讓有興趣的人通過你的描述能夠愿意來體驗活動，和你面對面的溝通課程的問題？如果你最終的目標只是讓人家聽完，你就改吧，砍掉一切可以幫有效的客戶樹立興趣的話術(shù)和環(huán)節(jié)，怎么簡單怎么打。如果不是，那么大部分客戶聽完電話又能怎么樣呢？

　　第三個要讓顧問明白來的人到底是誰？是那些你一挖需就掛電話的，一確認有沒有興趣就掛電話的人么？來的那十個人，應該不是這些掛你電話的人吧？那么我們因為不來的人更改我們對所有客戶的話術(shù)，是不是有點本末倒置。

　　這讓我們想起了很多例子。比如讀書的時候，一個班的同學總有幾個遲到的，然后班主任進來把已經(jīng)來了的學生罵了一頓，把所有的情緒都宣泄了出來，結(jié)果遲到的學生來的時候老師罵完了走了。什么結(jié)果都改變不了，因為這個罵人的行為對象就錯了。

　　再比如，經(jīng)常會有管理者因為自己團隊中某一個特殊的員工，針對性的制定了一堆制度，讓所有的人遵守，結(jié)果那個不遵守的人還是不遵守。

　　還有，在會議和培訓的時候，往往因為那個學的最慢的員工，被管理者傾注了所有的心血，全程都是為那個落后的員工講，所有人作陪。銷售團隊role play，無論是主題挑選還是role play的過程，都是為了團隊唯一的新顧問。

　　我們也看到過服務團隊因為遇到了一個奇葩客戶，解決客訴不利，去修改全機構(gòu)的服務流程，以滿足這個奇葩客戶的需要，而給所有的班主任增加不必要的負擔。

　　還有因為某一個員工在工作中配合度很差，合作不愉快以后，部門經(jīng)理告訴HR,“以后招聘的時候，xxx的我不要！”進而更改了選人的標準的都有。

　　這些行為和我們更改話術(shù)其實是一樣的。我們不能因為那些本來就不來，本來就不買單的客戶，更改我們對那些目標客戶的工作模式，如果自己有困惑，一定記得今天的三問，難道所有的客戶都能來（買單）么？你打電話（面咨）的目標是愉快的讓人家聽完還是讓人家來參加活動（買單）？能來參加活動（買單）的人到底是誰，是掛電話（不愉快的進行完面咨流程）的人么？

　　今天就講到這里，清明至，祭先祖。攜家人，去掃墓。緬懷意，深情訴。人生路，莫停步。勤梳理，多回顧。平常心，把握住，柳色新，春莫負。多保重，情如故。