對于非教育意識發(fā)達地區(qū)的非商場教培機構(gòu)，很多課程顧問的苦惱都來自于沒有足夠的到訪，能夠順利的在電話中預(yù)約試聽課，就成了大家難啃的硬骨頭。培訓(xùn)機構(gòu)管理系統(tǒng)

　　通過對很多失敗的案例觀察，我們發(fā)現(xiàn)大部分邀約難的課程顧問，從電話邀約的第一步就走錯了，然后一步錯、步步錯！這第一步錯誤不解決，想要有一個好的結(jié)果，幾乎不可能。

　　錯誤的第一步：“您好，是xx家長么？我是xx機構(gòu)的xx老師。您近期xxx（因為什么我們?nèi)〉昧四男畔ⅲ?，所以，我們提供了一次xxx（體驗課），請問您有興趣參加么？／您有時間參加么？”

　　?。?！有問題么？好像很多顧問都這么做開場白啊。如果是這樣，那你今天進來就值了，沒有浪費時間，讓我們一起往下看。

　　有效的客戶

　　我們判斷一個客戶日后可不可以跟進，其實有幾個維度，年齡符合、本地生活、對我們培訓(xùn)的科目有興趣。這樣的客戶都可以成為我們的目標意向客戶，只是因為每個客戶對科目的重要性認知不同、立即開始學(xué)習(xí)的緊迫性不同、支付力和接送能力不同，導(dǎo)致了關(guān)單率各有差異。但是對我們培訓(xùn)的科目有興趣的客戶都是我們可以跟進的目標客戶這一點是沒有異議的。

　　那么我們先確認一個點，是不是只有對你的免費活動感興趣的客戶才是有效的客戶？那些對科目感興趣，但是沒有準備參加試聽課的客戶是不是不能售賣你的課程？換一個問題，如果你是賣車的，是不是只有想要試駕的客戶才會買單？小米SU7的發(fā)布就說明了問題，半小時賣了5萬臺，這5萬臺的車主都沒有試駕過。

　　那么是不是有時間參加你免費體驗的客戶才是你的有效客戶呢？你們機構(gòu)難道就沒有在讀的學(xué)員家長天天忙，就連交錢都要遠程交的人么？就連接送都是阿姨接送的么？這些人不是有效客戶么？

　　所以，你用“你愿意參加么？”、“你有時間參加么？”代替“請問您對xx（我們的科目）感興趣么？”是為了篩選出誰？那些有空的？那些愿意參加免費體驗的？而不是所有能夠具有成交機會的客戶？如果這樣篩選，那些對科目有興趣、平時比較忙或者對科目有興趣、沒有心理準備參加你試聽課的客戶，你把她們放到哪個咨詢結(jié)果里？什么時候去跟進？怎么分出來這個客戶對你培訓(xùn)的學(xué)科有沒有興趣？

　　篩選客戶

　　篩選客戶是數(shù)據(jù)管理的第一步，當你了解客戶對你機構(gòu)培訓(xùn)的科目感興趣與否的時候，其實決定了這個客戶是否應(yīng)該跟進，除了“已經(jīng)在學(xué)了”以外，沒有任何一句話可以替代客戶的正面回答。

　　有很多顧問，一問客戶對科目有沒有興趣，客戶通常會以其他方式來回答，比如說“我們已經(jīng)在學(xué)了。”已經(jīng)在學(xué)了，肯定是有興趣了，如果已經(jīng)在學(xué)都不算有興趣，什么算有興趣？難道那些還沒開始學(xué)的，游走在重要性和緊迫度邊緣的比已經(jīng)開始學(xué)的更有興趣？很遺憾，有不少顧問一聽在學(xué)了，本能性的問，“在哪里學(xué)啊？課程還有多久?。?rdquo;完全不記得自己是來邀約人家參加免費活動的，問了很多細節(jié)，然后一副我今天沒辦法成交的意思，認真的在系統(tǒng)里備注了客戶的信息以后，進行下一個客戶撥打。要是一聽人家在學(xué)就避讓三舍的覺悟放在生活里，估計世界就不會有婚外情了。

　　還有的客戶會說“你們在哪里?。?rdquo;、“什么時候？”、“體驗課什么內(nèi)容？”顧問聽到都大喜過望，默認這人感興趣，都主動詢問活動了，怎么會不感興趣么？這個結(jié)論值得我們推敲。舉個例子，如果有人在聊莫斯科音樂廳的恐怖襲擊，你在旁邊問“那四個人交代了么？”這按我們顧問的邏輯，你都主動的詢問了，看樣子你是準備去審訊了。再比如，如果有同事買了新房子，你問“哪個樓盤??？”難道你也要買房子？答案是不一定。所以，不管客戶回答你“在哪里？”還是“什么時候？”都不代表他對科目感興趣。

　　二八原則

　　我們管理數(shù)據(jù)，使用二八原則，用80%的時間去服務(wù)那最重要的20%客戶，讓這20%客戶產(chǎn)出80％的工作結(jié)果。

　　如果我們在電話邀約的第一步，都分不清哪些是以后可以跟進的客戶，這個客戶對科目感不感興趣，你就悶頭努力，你不是不能達標，而是不可以優(yōu)秀和卓越。

　　我們的客戶分三種人，第一種是誰約都來，第二種是誰約都不來，第三種是可以來、可以不來，看你怎么約。那么你尋找的原意參加活動的和有空參加活動的，無疑就是第一種，你永遠都不可能成為團隊的佼佼者，除非你占有大量的優(yōu)質(zhì)資源渠道，這種靠資源取勝而非技術(shù)取勝的顧問也無可厚非，人家資歷老、有積累么。但如果你沒有大量優(yōu)質(zhì)的資源作為靠山，你就必須要正確的選擇出你要跟進的客戶，找到你的有效客戶。

　　很多機構(gòu)最大數(shù)量的數(shù)據(jù)，來源于線下推廣，這樣的數(shù)據(jù)有效率如果沒有刻意的人為多重控制的情況基本都在30%左右。在我的從業(yè)生涯里，xx街的線下數(shù)據(jù)可以做到95%以上的有效率，也有機構(gòu)有效率一開始不到10%。有效率30%算是正常的范疇，那么如果你的數(shù)據(jù)里只有30%的客戶可以跟進，正確的做法是在第一次聯(lián)系的時候，就把這30%客戶從所有的數(shù)據(jù)里面標記出來，后面只需跟進30%，除非沒有數(shù)據(jù)跟進，一般不去碰70%。集中火力，攻克重點一定打散槍有效的多。而如果你用“有沒有空參加”和“對活動感不感興趣”進行第一次接觸的篩選，你會把你溝通的客戶縮減為10%甚至更低，那么你后期因為沒有數(shù)據(jù)可以跟進，不停的翻炒被你篩選留下的90%客戶，而這里面70%客戶都是對科目不感興趣的，你的能效可想而知。如果技能不強，效率又差，怎么會有好的結(jié)果呢？就算你憑盡全力，資源平平的情況下，養(yǎng)家糊口而已。

　　邀約的精髓

　　客戶為什么來？是因為有價值。成年人做事情是講究動機的，所以我們邀約的過程就是在塑造活動價值的過程。

　　當你一上來說了一句話“我們給大家提供了一次免費的xxx活動”，你就問他來不來？有沒有空？你的活動價值在哪里？客戶為什么要來？沒有好處、沒有內(nèi)容介紹、沒有和客戶的需求關(guān)聯(lián)，這種篩選客戶的問法，適合稀有資源的售賣。比如，你要買學(xué)區(qū)房，人家說，我有一套你要不要看看？你應(yīng)該會感興趣。再或者當你有了疾病，別人告訴你，這里有一個挺好的醫(yī)生，你要不要去看看？你也會感興趣。但如果你要買一件衣服，商家告訴你，我有衣服賣，你要不要來試試，你會不會一頭霧水，大概率拒絕。

　　所以，你找到的客戶，不是極其迫切，就是極其悠閑。運氣而已