如果你問一個(gè)班主任（學(xué)管），我們的學(xué)生為什么會(huì)續(xù)費(fèi)？你猜她會(huì)怎么說？你去試試看。

　　可能很多班主任會(huì)告訴你，續(xù)費(fèi)是因?yàn)閷W(xué)生還要學(xué)啊，因?yàn)槲覀兊慕虒W(xué)沒有什么問題啊。如果你繼續(xù)問，除了這兩條呢？可能她會(huì)用她那善解人意的眼睛盯著你，疑惑的看。

　　對(duì)呀，學(xué)員為什么會(huì)續(xù)費(fèi)啊？如果想不通這個(gè)問題，班主任的續(xù)費(fèi)會(huì)做的又辛苦、效果又不好。今天我們就聊一下續(xù)費(fèi)的底層邏輯。

　　學(xué)員進(jìn)入機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的原因

　　講到續(xù)費(fèi)的底層邏輯，我們必須從學(xué)員為什么到我們的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)開始說起。

　　如果做過前端的新生銷售，一定會(huì)知道，絕大部分買單的客戶來到機(jī)構(gòu)之前，多少都自己萌發(fā)了開始學(xué)習(xí)的念頭。這就是為什么轉(zhuǎn)介紹、主動(dòng)前臺(tái)到訪、電話呼入、線上咨詢渠道來的客戶優(yōu)質(zhì)度要比線下推廣獲取的客戶優(yōu)質(zhì)度要高。因?yàn)檫@些渠道來源的客戶自己已經(jīng)產(chǎn)生了要學(xué)習(xí)的初步想法，而這個(gè)想法的產(chǎn)生一定有原因和目標(biāo)（無論目標(biāo)清晰與模糊），課程顧問只需要找到這個(gè)原因和目標(biāo)，匹配自己的產(chǎn)品，讓客戶認(rèn)可就可以了。

　　那么進(jìn)入機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的客戶，基本都是有目標(biāo)的，也就是我們經(jīng)常說的需求，有需求才會(huì)買單，進(jìn)入機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。

　　培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程說到底還是商品范疇，讓客戶有需求、認(rèn)為你可以滿足她的需求，才會(huì)產(chǎn)生持續(xù)性的購買。了解客戶需求，做正面引導(dǎo)和合理調(diào)整與管理才是一個(gè)學(xué)管最重要的工作。

　　在非“更年期”內(nèi)，管理客戶期望值并外化學(xué)習(xí)效果（符合客戶本人的期望值的學(xué)習(xí)效果），并在“更年期”要到來之前，為客戶樹立新的目標(biāo)和需求，才是續(xù)費(fèi)的底層邏輯。

　　你們仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，續(xù)費(fèi)優(yōu)秀、家長滿意度高的班主任，至少有一半的時(shí)間花在了家長身上，但是續(xù)費(fèi)表現(xiàn)一般，家長經(jīng)常不理解的班主任，幾乎全部的時(shí)間都花在了學(xué)生身上。學(xué)管不是老師，保證學(xué)生的學(xué)習(xí)效果是教研部門應(yīng)該承擔(dān)的工作，管理家長的期望值才是班主任更應(yīng)該研究的目標(biāo)。

　　今日是夏至，期待大家的業(yè)績?nèi)缣鞖獾臏囟纫蝗崭纫蝗崭摺?/p>

　　學(xué)員學(xué)習(xí)的“更年期”

　　學(xué)習(xí)不是一個(gè)短暫的一次性的投入，很多客戶進(jìn)入機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，基本都是分為兩個(gè)大的階段，一個(gè)階段是啟蒙階段，一個(gè)階段是精通提升階段。

　　但是大部分客戶都想不了那么遠(yuǎn)，就拿啟蒙階段的客戶來說吧，她當(dāng)時(shí)來機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的時(shí)候，自己規(guī)劃的學(xué)習(xí)階段就是啟蒙，當(dāng)啟蒙階段的課程讀完了以后，她的需求就結(jié)束了，如果你沒有提前讓她產(chǎn)生要進(jìn)行精通學(xué)習(xí)的目標(biāo)，她一定就從機(jī)構(gòu)順理成章的流失了。這就是很多機(jī)構(gòu)為什么會(huì)在不同的學(xué)習(xí)階段進(jìn)行大規(guī)模學(xué)生流失的原因。

　　比如，一個(gè)美術(shù)機(jī)構(gòu)從幼兒園的創(chuàng)意美術(shù)到大學(xué)入學(xué)的藝術(shù)招生考試指導(dǎo)課程全都有，那么目前在讀幼兒園來做興趣啟蒙的孩子，把創(chuàng)意美術(shù)幼兒園系列的課程學(xué)完了以后，很容易就走向了流失。這里面極大的原因就是，學(xué)員在完成自己的最初學(xué)習(xí)目標(biāo)之前，沒有得到下一個(gè)目標(biāo)的規(guī)劃，導(dǎo)致的“畢業(yè)”。

　　這就是學(xué)員學(xué)習(xí)的過程中，那些最容易不續(xù)費(fèi)的“更年期”。

　　非“更年期”流失的原因

　　當(dāng)然，還有一部分學(xué)員不是在進(jìn)行學(xué)習(xí)目標(biāo)更替的時(shí)候流失的。就像剛才舉例的美術(shù)機(jī)構(gòu)，也可能有的學(xué)生在幼兒園階段入學(xué)學(xué)習(xí)創(chuàng)意美術(shù)的啟蒙課程，但是還沒有學(xué)完這個(gè)系列的課程就流失了。那這又是什么原因呢？

　　如果你是普惠式的課程，比如各色小課包，或者價(jià)格低廉的大班課，也許會(huì)有學(xué)生抱著短期嘗試的心態(tài)，以一個(gè)課包為目標(biāo)去體驗(yàn)和接觸。但如果你是定位中高端的培訓(xùn)，很少有家長拿著萬把塊去你那里體驗(yàn)一年試試看的，基本都是有一個(gè)階段性的期待的。那么這個(gè)階段都沒有結(jié)束，怎么就流失了呢？

　　除了學(xué)生搬家、家庭變故、經(jīng)濟(jì)困難，那就只有一個(gè)原因，就是你沒有達(dá)到學(xué)生入學(xué)時(shí)對(duì)這個(gè)階段學(xué)習(xí)的期待，也就是沒有滿足學(xué)生的需求。你可能會(huì)很委屈，你會(huì)認(rèn)為自己已經(jīng)做的很優(yōu)秀了，任課老師水平高且負(fù)責(zé)、班主任盡心盡力給了很多額外的幫助、學(xué)校環(huán)境各方面都很好，為什么就走了呢？

　　這里就有一個(gè)很重要的問題，那就是——你覺得好，學(xué)生未必覺得好。經(jīng)常會(huì)有班主任覺得家長很奇怪，都已經(jīng)回回考試滿分了，你還想要什么？這是因?yàn)?，你認(rèn)為的好，一點(diǎn)都不重要，管理家長的期望值，讓她覺得好，才是真的好。

　　續(xù)費(fèi)的底層邏輯

　　培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程說到底還是商品范疇，讓客戶有需求、認(rèn)為你可以滿足她的需求，才會(huì)產(chǎn)生持續(xù)性的購買。了解客戶需求，做正面引導(dǎo)和合理調(diào)整與管理才是一個(gè)學(xué)管最重要的工作。

　　在非“更年期”內(nèi)，管理客戶期望值并外化學(xué)習(xí)效果（符合客戶本人的期望值的學(xué)習(xí)效果），并在“更年期”要到來之前，為客戶樹立新的目標(biāo)和需求，才是續(xù)費(fèi)的底層邏輯。

　　你們仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，續(xù)費(fèi)優(yōu)秀、家長滿意度高的班主任，至少有一半的時(shí)間花在了家長身上，但是續(xù)費(fèi)表現(xiàn)一般，家長經(jīng)常不理解的班主任，幾乎全部的時(shí)間都花在了學(xué)生身上。學(xué)管不是老師，保證學(xué)生的學(xué)習(xí)效果是教研部門應(yīng)該承擔(dān)的工作，管理家長的期望值才是班主任更應(yīng)該研究的目標(biāo)。

　　今日是夏至，期待大家的業(yè)績?nèi)缣鞖獾臏囟纫蝗崭纫蝗崭摺?/p>