又到了秋季開學(xué)爭搶客流的時候了，"金九銀十"不容錯過。很多機(jī)構(gòu)都在考慮引流的事情，轉(zhuǎn)介紹、地推、線上、新媒體、代招生第三方等渠道集體出動。這個時候有一款引流的產(chǎn)品對于小型機(jī)構(gòu)非常重要。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)

　　大機(jī)構(gòu)有條不紊的宣傳著品牌和課程內(nèi)容，小機(jī)構(gòu)名不見經(jīng)傳，有一個入門的體驗產(chǎn)品非常重要。那么到底怎么設(shè)計這個體驗課包呢？我們要考慮哪方面的因素呢？一起看看。

　　要引流的正價課是什么

　　我們引流，就是為了轉(zhuǎn)化為正價課程的，如果我們把常規(guī)的體驗課，簡單的包裝、拼湊在一起，做為引流產(chǎn)品進(jìn)行售賣或贈送，效果不見得很好，除非你只是為了收集更多的客戶信息。所以引流產(chǎn)品是需要設(shè)計的，一定要考慮這個引流產(chǎn)品對應(yīng)的正價課教學(xué)目標(biāo)到底是什么？有什么特點？主要滿足客戶的什么需求？和同業(yè)競品相比最突出的賣點是什么？

　　只有在引流課里能夠清晰可見正價課的部分學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)效果和特色，才可以很好的進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　比如：一個舞蹈機(jī)構(gòu)，芭蕾的招生在營業(yè)額中占比最大，但是因為芭蕾舞的學(xué)員比較多，老師特別忙，所以在引流課包的設(shè)計中推廣了相對比較有時間的民族舞老師去進(jìn)行引流，效果自然沒有芭蕾舞的引流效果好。再或者雖然使用芭蕾舞引流，但是最好的老師應(yīng)家長的要求都去上課了，安排了兼職老師進(jìn)行引流課的消耗，那這個引流課轉(zhuǎn)化效果可想而知。

　　引流課要和招生旺季錯開做，第一，教室、教師的限制，不能讓你在秋季開學(xué)的時候去做，校內(nèi)的運營一定是要保證的，如果要達(dá)到好的轉(zhuǎn)化效果，一定要有余力去做這件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客戶都是提前規(guī)劃的，客戶心中都有完整學(xué)期的概念，所以通常會在學(xué)期伊始的時候就規(guī)劃好了學(xué)習(xí)計劃。第三，開學(xué)旺季意向度高的家長多、轉(zhuǎn)介紹多、自然流量資源多，課程顧問對于較慢轉(zhuǎn)化的客戶沒有足夠的精力去重視。第四，在剛結(jié)束開學(xué)季以后個別猶豫不決的家長不能立即通過一次性的試聽課做決定，參加引流課多次見面、溝通，有可能會轉(zhuǎn)變客戶的想法。所以提前和推遲都是好的選擇，唯一不好的選擇就是和其他渠道流量的高峰期對沖。

　　引流課包設(shè)置多少節(jié)課

　　我們很多機(jī)構(gòu)在設(shè)置引流課包的時候，考慮的第一個問題是課時數(shù)要和課包的價格要和其他的機(jī)構(gòu)匹配。很多時候，幾個機(jī)構(gòu)一起做引流活動，“別人家賣39.9元，那我們也賣39.9元吧，既然才39.9那就配上兩節(jié)課或者三節(jié)課，和別人家保持一致吧，這樣才可以匹配”。“人家199元給了12節(jié)課，那我們也給12節(jié)課吧，這樣才可以一起宣傳么。”

　　所以，大部分時候，我們首先考慮的不是讓引流課如何和我們的正課匹配，而是和別人家保持一致。因為品類不同，哪怕是同一類客戶群體的認(rèn)知都有一些不同。比如，花1000多買一瓶香水的客戶不一定會花1000多買一瓶洗發(fā)水；花1000多吃一頓飯的客戶不一定會花1000多買一套書。所以和其他機(jī)構(gòu)刻意保持一致，不一定是正確的。

　　首先，引流課包一定不能消耗超過7天，很多機(jī)構(gòu)測算結(jié)果引流產(chǎn)品上課天數(shù)超過7天以后，投入的邊際效益就開始遞減了。而且轉(zhuǎn)化周期長，那你可以開設(shè)引流班級的期數(shù)就減少了，客戶還會產(chǎn)生疲憊感，起到負(fù)面的作用。

　　其次，要考慮學(xué)生的年齡，越高年級的學(xué)生功課越緊張，越不適合設(shè)計的時間過長。

　　再次，不能時間過于短，3天以內(nèi)的課程，基本很難看到學(xué)習(xí)效果，那樣和常規(guī)的一次性體驗課沒有什么差距，想要達(dá)到比一次性體驗課更好的轉(zhuǎn)化，幾乎不可能。這樣還不如不去費時費力做引流課程，認(rèn)真的推廣體驗課程就好了。

　　引流課的價格

　　面對不同的價格，客戶的心態(tài)是完全不同的。比如，0元，客戶會不假思索的報名；1元，看看海報就可以報名；9.9元，看海報和頁面就可以下單；19.9元/29.9元/39.9元，需要找渠道或者人員來推廣；49元，不做分銷無法裂變；69元，決策開始猶豫；109元，很猶豫；399元，需要社群強(qiáng)轉(zhuǎn)化；1000元，需要社群和私聊強(qiáng)轉(zhuǎn)化；5000元，電話銷售或面對面銷售。

　　價格越高，門檻就越高，客戶就越精準(zhǔn)；價格越低，精準(zhǔn)度和轉(zhuǎn)化率都會越低。價格不是越高越好，也不是越低越好，你要綜合考慮你的目標(biāo)，你的運營能力，以及你的正價課價格。如果你的正價課知名度很高且價格很高，你采取過低價引流后客戶群體不精準(zhǔn)會導(dǎo)致引流來的人越多，成本越高。

　　如果你既想推廣高價格的引流產(chǎn)品，又想增加引流量，可以考慮有針對性的群體引流，比如轉(zhuǎn)介紹、同業(yè)單價高的機(jī)構(gòu)、異業(yè)高凈值人群等；再或者捆綁一些能夠看得到實際價格的產(chǎn)品增加你引流課包的價值。比如報199引流課程送拉桿箱這類的活動。

　　引流課上課時間

　　引流課要和招生旺季錯開做，第一，教室、教師的限制，不能讓你在秋季開學(xué)的時候去做，校內(nèi)的運營一定是要保證的，如果要達(dá)到好的轉(zhuǎn)化效果，一定要有余力去做這件事，要做就做好。第二，大部分有意向的客戶都是提前規(guī)劃的，客戶心中都有完整學(xué)期的概念，所以通常會在學(xué)期伊始的時候就規(guī)劃好了學(xué)習(xí)計劃。第三，開學(xué)旺季意向度高的家長多、轉(zhuǎn)介紹多、自然流量資源多，課程顧問對于較慢轉(zhuǎn)化的客戶沒有足夠的精力去重視。第四，在剛結(jié)束開學(xué)季以后個別猶豫不決的家長不能立即通過一次性的試聽課做決定，參加引流課多次見面、溝通，有可能會轉(zhuǎn)變客戶的想法。所以提前和推遲都是好的選擇，唯一不好的選擇就是和其他渠道流量的高峰期對沖。

　　引流課的服務(wù)、反饋、轉(zhuǎn)化設(shè)計

　　引流課的服務(wù)、反饋和轉(zhuǎn)化設(shè)計往往容易被機(jī)構(gòu)忽略，而這一環(huán)節(jié)卻是最關(guān)鍵的成功要素。很多機(jī)構(gòu)做引流課都是在市場部的提議下做的，比較關(guān)注拿什么課給市場去引流，用什么老師去上課，忽略了引流后的轉(zhuǎn)化流程。

　　這幾天怎么服務(wù)？反饋什么內(nèi)容？怎么外化引流課的學(xué)習(xí)效果和機(jī)構(gòu)的口碑？顧問老師每一次和家長見面溝通的目標(biāo)是什么？上課期間早鳥轉(zhuǎn)化優(yōu)惠怎么設(shè)計？怎么營造轉(zhuǎn)化氛圍？這些是重中之重，一定要有最優(yōu)的流程和設(shè)計助力轉(zhuǎn)化。