八月已經(jīng)過去了一半，暑假就剩兩周結(jié)束，那些采取暑期低價(jià)課引流轉(zhuǎn)化正價(jià)課的機(jī)構(gòu)有沒有獲得一個(gè)比較理想的成績，目前基本已經(jīng)見分曉了。

　　如果讓你復(fù)盤一下本次暑假的低價(jià)課運(yùn)營存在的優(yōu)劣勢(shì)，你會(huì)從哪些方面進(jìn)行復(fù)盤呢？如何找到運(yùn)營中存在的問題，保證下一次的引流課效果會(huì)有提升呢？今天就盤一盤五大復(fù)盤方向和內(nèi)容。

　　市場復(fù)盤

　　復(fù)盤第一步，確定學(xué)校整體特價(jià)班招生人數(shù)和預(yù)期人數(shù)的差距，分解到各個(gè)渠道的差距。第二步，研究競爭對(duì)手的暑假招生策略以及最后的招生結(jié)果和自己的有何差距。第三步，測算單資源成本以及單個(gè)學(xué)生成本以進(jìn)行市場費(fèi)用投入的決算。第四步，查看市場地推、外呼、網(wǎng)絡(luò)及渠道等不同方式特價(jià)班引流的成本、成本比例以及每個(gè)方式或渠道單個(gè)資源成本和單個(gè)學(xué)生成本的差異和占比。分析上述所有的數(shù)據(jù)，找到數(shù)據(jù)與策略、渠道、方式的關(guān)系。

　　和銷售顧問溝通，了解銷售對(duì)本次暑假特價(jià)班招生策略的反饋、數(shù)據(jù)質(zhì)量反饋，收集意見（不僅局限于比較集中的關(guān)單障礙、前端市場話術(shù)對(duì)銷售帶來的影響、關(guān)單促銷的力度等）。復(fù)盤推廣計(jì)劃中每一個(gè)動(dòng)作節(jié)點(diǎn)是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)生；如有延遲，評(píng)估延遲后帶來的影響。

　　最后，檢查宣傳品當(dāng)初傳達(dá)的賣點(diǎn)、稀缺性和課程價(jià)值，是否和銷售顧問團(tuán)隊(duì)最重達(dá)成關(guān)單的客戶動(dòng)機(jī)一致，檢查所有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、新媒體發(fā)布的信息對(duì)客戶的成交是否帶來影響，短視頻和推文的創(chuàng)作方向與發(fā)布時(shí)間是否與達(dá)成關(guān)單的客戶動(dòng)機(jī)和時(shí)機(jī)一致。

　　校區(qū)復(fù)盤

　　第一步，查看起初設(shè)置的各部門的激勵(lì)制度是否都起到相應(yīng)的作用，激勵(lì)方向是否正確、激勵(lì)是否合理（是否存在全員都達(dá)不到、全員都達(dá)得到，獎(jiǎng)金過高或過低等）、最重決算是否和預(yù)算相符。

　　第二步，在招生動(dòng)員會(huì)中，宣講的內(nèi)容（模式、流程、話術(shù)等）是否符合后期招生運(yùn)營期間的需求，有無疏漏或偏移。

　　第三步，復(fù)盤啟動(dòng)時(shí)制定的招生計(jì)劃和方案、課程內(nèi)容與課表設(shè)置、招生話術(shù)設(shè)計(jì)與培訓(xùn)考核、轉(zhuǎn)介紹方案、報(bào)名操作的相關(guān)流程是否得到了充分的落實(shí)。

　　第四步，復(fù)盤特價(jià)班期間提前給家長鋪墊特價(jià)班轉(zhuǎn)化秋季班理念的工作（如學(xué)習(xí)的延續(xù)性、重要性、品牌的唯一性等）是否得到了充分的落實(shí)。

　　第五步，復(fù)盤招生過程中每日數(shù)據(jù)的總結(jié)跟進(jìn)、每周例會(huì)（招生、轉(zhuǎn)化和教學(xué)）、動(dòng)態(tài)班級(jí)調(diào)整等工作是否得到了充分的落實(shí)。

　　教務(wù)復(fù)盤

　　復(fù)盤暑假特價(jià)班的設(shè)班最終是否與計(jì)劃一致，如行課日期、行課內(nèi)容、班級(jí)容量等。復(fù)盤計(jì)劃期的課程標(biāo)準(zhǔn)化流程和行課后有何出入，原因如何？復(fù)盤計(jì)劃期的授課成本測算和決算有何出入，原因如何？

　　復(fù)盤運(yùn)營過程中銷售顧問、助教團(tuán)隊(duì)反饋出的行課問題，復(fù)盤低價(jià)課設(shè)計(jì)的行課目的是否與教學(xué)結(jié)果相符，原因如何？復(fù)盤教師的利用率以及設(shè)課排教師的科學(xué)性。

　　復(fù)盤給出的續(xù)班、擴(kuò)科的對(duì)照表是否滿足銷售需求，復(fù)盤動(dòng)態(tài)的增班機(jī)制是否充分落實(shí)。

　　教學(xué)復(fù)盤

　　復(fù)盤特價(jià)班的教學(xué)流程在運(yùn)營期間的演變以及每一個(gè)演變的原因，復(fù)盤教材撰寫的銜接性與實(shí)際結(jié)果是否一致。

　　復(fù)盤行課前的教師招聘和新老師快速培養(yǎng)計(jì)劃是否達(dá)到最終的需求，復(fù)盤現(xiàn)有老師在準(zhǔn)備期和運(yùn)營期技能提升的程度。

　　復(fù)盤每位老師的前三講過課指導(dǎo)后與實(shí)際操作中的差異，復(fù)盤教師對(duì)續(xù)班轉(zhuǎn)化話術(shù)的充分落實(shí)。

　　進(jìn)行每一位老師課酬的一對(duì)一確認(rèn)。

　　將優(yōu)秀教學(xué)案例和視頻收錄團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)資料庫。

　　助教復(fù)盤

　　復(fù)盤高轉(zhuǎn)化率班級(jí)和低轉(zhuǎn)化率班級(jí)在教學(xué)和助教服務(wù)上的細(xì)節(jié)差異、生源差異（如年齡、來源渠道、銷售顧問歸屬、居住片區(qū)等）、助教對(duì)轉(zhuǎn)化常規(guī)續(xù)班的話術(shù)等充分落實(shí)程度。

　　復(fù)盤特殊班級(jí)（如兼職老師、新老師、教學(xué)技能較弱的老師）助教在運(yùn)營中是否特殊安排幫扶，復(fù)盤新助教的特殊班級(jí)助教經(jīng)理是否進(jìn)行特殊安排幫扶。

　　復(fù)盤助教每日動(dòng)作是否充分落實(shí)，如：出門測、入門測、回訪、課堂照片、視頻、微信群維護(hù)和管理、隨堂練習(xí)檢查等。

　　復(fù)盤助教與銷售顧問、教師、校區(qū)管理間等分工和協(xié)作是否符合規(guī)定，以及所遇溝通問題。

　　復(fù)盤助教外化工作是否到位，素材是否和目標(biāo)一致，服務(wù)轉(zhuǎn)化工作是否規(guī)范（如：話術(shù)、流程、監(jiān)控）。復(fù)盤是否對(duì)特價(jià)班級(jí)的學(xué)生進(jìn)行運(yùn)營中的轉(zhuǎn)化率評(píng)估，以及不同的轉(zhuǎn)化率學(xué)生提供不同的跟課流程或轉(zhuǎn)化工作。

　　市場引流只是起點(diǎn)，不要讓你的起點(diǎn)變成你的終點(diǎn)。對(duì)于特價(jià)班的轉(zhuǎn)化，市場引流只是第一步，只是資源到位的第一步。資源要變現(xiàn)，還要靠所有環(huán)節(jié)的努力。