對(duì)于現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，邀約試聽(tīng)成為了最終成交前非常重要的一步，同時(shí)這一步也是機(jī)構(gòu)招生的關(guān)鍵所在，但在實(shí)際操作中很多機(jī)構(gòu)都面臨到了家長(zhǎng)的習(xí)慣性拒絕，導(dǎo)致試聽(tīng)課的成功率非常的低，但實(shí)際上，家長(zhǎng)拒絕只是他們的本能反應(yīng)，并不是對(duì)你的課程完全不感興趣，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)他需要更多的時(shí)間和相關(guān)信息來(lái)去做出相關(guān)決策，所以就需要我們?nèi)ゲ粩嗟呐c家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，對(duì)家長(zhǎng)們的需求有個(gè)全面的了解。

在銷(xiāo)售界一直流傳一個(gè)理論那就是“五次拒絕”，放眼全國(guó)所有領(lǐng)域絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都是在第五次溝通后才完成成交，所以在我們?nèi)粘５难s工作中也可以額試著參考這個(gè)理論。

第一次：“不需要”

這是首次溝通最常見(jiàn)的拒絕方式，我們可以試著換一個(gè)角度與客戶(hù)進(jìn)行溝通，比如問(wèn)一問(wèn)孩子的具體情況，發(fā)掘孩子現(xiàn)在的實(shí)際需求，同時(shí)也從溝通中對(duì)家長(zhǎng)以及孩子的性格做一個(gè)初步了解，讓后續(xù)的溝通奠定一個(gè)比較好的基礎(chǔ)。

第二次：“不用了/沒(méi)上過(guò)”

此時(shí)，家長(zhǎng)對(duì)我們的課程有了一個(gè)初步的映像，但是了解的還不夠深刻，或者說(shuō)還在糾結(jié)和疑慮之中，這種時(shí)候我們就要對(duì)機(jī)構(gòu)的整體實(shí)力做一個(gè)說(shuō)明，例如機(jī)構(gòu)辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)，校區(qū)環(huán)境位置，師資力量的說(shuō)明，對(duì)孩子的作用程度，讓家長(zhǎng)有個(gè)整體了解。

第三次：“孩子太小，不想上這個(gè)課”

這種情況往往是家長(zhǎng)并沒(méi)有意識(shí)到該課程的重要性，這種時(shí)候我們就需要適當(dāng)?shù)闹v解下課程的特點(diǎn)和相關(guān)優(yōu)勢(shì)，最好是能夠拿出實(shí)際案例，例如學(xué)生的上課成果，讓家長(zhǎng)能非常直觀的感受到孩子們的進(jìn)步，讓家長(zhǎng)更加愿意去報(bào)名。

第四次：“沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)”

當(dāng)家長(zhǎng)以“沒(méi)時(shí)間”為由時(shí)，有可能是真的忙，也有是對(duì)課程不夠了解，這種時(shí)候我們就要把介紹重心放在課程的效果和靈活性，讓家長(zhǎng)能明白這種課程對(duì)孩子的重要性，如果能夠在這種時(shí)候送上一些小禮品作為刺激就更好的不過(guò)了，更能夠吸引到家長(zhǎng)的興趣。

第五次：“先報(bào)個(gè)試聽(tīng)看看”

有了前面四次的溝通過(guò)后，我們對(duì)家長(zhǎng)和孩子有了一定的了解，同時(shí)家長(zhǎng)對(duì)我們的課程也有了一個(gè)全面的了解，這種時(shí)候如果愿意報(bào)名，多半就是對(duì)課程有一定印象了，這種時(shí)候就需要格外注意時(shí)間了，從家長(zhǎng)報(bào)名開(kāi)始到試聽(tīng)課最好不要超過(guò)三天，在家長(zhǎng)報(bào)名后的第二天就需要聯(lián)系家長(zhǎng)，提醒他們上課時(shí)間，最后有兩到三次的溝通，確保他們能夠按時(shí)參加，最后錄入到培訓(xùn)班管理系統(tǒng)里，系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行提醒跟進(jìn)。

試聽(tīng)課結(jié)束后，無(wú)論家長(zhǎng)是否當(dāng)場(chǎng)決定報(bào)名，我們都要及時(shí)的進(jìn)行溝通和理解，對(duì)他們的想法和感受進(jìn)行及時(shí)的記錄，同時(shí)家長(zhǎng)相關(guān)的疑慮也都需要在第一時(shí)間解決，通過(guò)這樣全流程的跟進(jìn)，才能夠在最多限度上提高家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化率。

我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，遇到家長(zhǎng)的拒絕是很平常的一件事，大多數(shù)時(shí)候他們的拒絕并不是在針對(duì)我們，而是有一定的顧慮和擔(dān)憂(yōu)，他們不敢隨意就下一個(gè)決定，即擔(dān)心課程的不適合，又擔(dān)心買(mǎi)貴了，浪費(fèi)了時(shí)間和金錢(qián)，所以在面對(duì)家長(zhǎng)的這種疑慮時(shí)，我們不需要太過(guò)沮喪，只要我們解決了家長(zhǎng)的這些疑問(wèn)，那么成單的幾率就會(huì)非常大，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的解答讓家長(zhǎng)能感受到我們的真誠(chéng)，讓他們能夠感受到我們的課程是值得信賴(lài)的。