上個(gè)月底，去商場查看同行點(diǎn)位的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)有一家本地非常知名的幼兒園竟然做起了大型招生路演。這是在本地從來沒有見到過的奇特現(xiàn)象，這家幼兒園歷年都是要經(jīng)過面試入學(xué)的，沒有學(xué)位還要找人托關(guān)系進(jìn)園。以前都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生路演，現(xiàn)如今，幼兒園也開始路演了。而且這個(gè)事情是發(fā)生在秋季招生季結(jié)束以后，可見幼兒園的壓力有多大。

　　到底發(fā)生了什么？其實(shí)和某些知名早教無法維系的原因是一樣的，園所還在，娃沒有了。傳統(tǒng)依靠位置就可以決勝一切的園所沒有了優(yōu)勢。以前公辦園位置有限，家長報(bào)讀不進(jìn)去，就選擇了私立園。當(dāng)然一線城市教育理念較好的家長，會(huì)有自己的追求，專門選擇高端的私立園去提升孩子，但大部分二三線城市的家長，不是因?yàn)榻逃砟?，大部分都是因?yàn)楣k園名額有限，才選擇的私立園?，F(xiàn)在公辦園自己招生也有問題，面對(duì)這種地板價(jià)格的競爭，私立園從價(jià)格上是絕對(duì)不可能和非營利目標(biāo)，甚至外加財(cái)政補(bǔ)貼的公辦園競爭的。

　　私立園想要特色辦學(xué)，雙減對(duì)學(xué)齡前兒童學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行了很明確的限制，那么能夠選擇的特色就少了很多。外加雞娃的家長已經(jīng)畢業(yè)，現(xiàn)在入園的家長，除了二胎家長依然斗志昂揚(yáng)，這批年輕的爸爸媽媽自己還是個(gè)寶寶，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)沒有那么高的要求。所以出路在哪里？關(guān)門算一個(gè)，熬算一個(gè)。熬什么呢？熬競爭對(duì)手先關(guān)門，熬未來的某一天，孩子又多起來……

　　01重新搭建賣點(diǎn)

　　越來越多的私立園為了活下去，在某些招生組織的指導(dǎo)下，打造特色課程、特色班級(jí)，有點(diǎn)像補(bǔ)丁課一樣，存在于常規(guī)的課程外，給園區(qū)帶來了更多的收益，看起來似乎很不錯(cuò)。但這些特色課程和特色班級(jí)，是在轉(zhuǎn)化園內(nèi)的學(xué)生基礎(chǔ)上做的提高客單價(jià)的一種產(chǎn)出。對(duì)于園所招生的幫助，幾乎可以忽略不計(jì)。

　　那么我們?cè)诔撩杂诖罱ㄌ厣n程和特色班級(jí)的同時(shí)必須思考一件事，如果我們把這些家長特別容易接受的“特色”變成園區(qū)整體的特色，所有的設(shè)置都圍繞著這個(gè)核心，會(huì)不會(huì)在招生上突破競爭對(duì)手呢？當(dāng)然你不必?fù)?dān)心你現(xiàn)有的特色班級(jí)和特色課收入受到影響，如果常規(guī)班級(jí)和特色班級(jí)在“特色”的程度上有區(qū)別，你的特色班級(jí)和特色課，依然是特別的。

　　我們可以參考那些早教機(jī)構(gòu)，她們是如何用賣點(diǎn)整合自己的課程體系的，又是如何用賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳和招生的。放棄平凡，找到核心的賣點(diǎn)，這個(gè)年頭，做個(gè)沒有任何特色的普通園所，是沒有什么活法的。不管你是中英雙語特色、蒙臺(tái)梭利教育、職場體驗(yàn)特色、戲劇表演特色、情緒管理特色、科學(xué)和數(shù)學(xué)思維特色……你要有特色，你平時(shí)的一切都要圍繞你的特色來，哪怕是全面發(fā)展，你也要有體系體現(xiàn)，而不是通過零散的點(diǎn)去攢出你的“全面”。

　　02重新搭建宣傳體系

　　大部分私立園（我們不研究那些大規(guī)模的知名私立園）在招生方面基本都是利用自己便利的位置，依靠附近的社區(qū)，簽訂一個(gè)外包招生公司，開展自己的招生業(yè)務(wù)。每周的周末開放一下園區(qū)，提供給附近的園齡前幼兒提前體驗(yàn)，外加在園家長提供的轉(zhuǎn)介紹，就算完成了招生的工作。還有勤勉一點(diǎn)的，會(huì)在招生季到附近的小區(qū)做一下宣傳。

　　現(xiàn)在肯定要做一些招生宣傳的改變了，如果還是延續(xù)以往的做法，只能隨著出生率的降低而縮小園所規(guī)模，只有改變，才會(huì)有機(jī)會(huì)讓觸達(dá)范圍的競品不能按照往常的比例去分得市場份額。我們需要做什么？就是讓你區(qū)域內(nèi)的客戶知道你的存在，而且知道你的優(yōu)勢。

　　植根于社區(qū)的，一定要在社區(qū)里做深入的滲透，和物業(yè)做好相關(guān)工作，在品牌露出的情況下，提前向園齡前的家長植入品牌理念。比如有在小區(qū)健身場所投放廣告的，有在物業(yè)設(shè)置周末托管服務(wù)的，有在小區(qū)內(nèi)聯(lián)合其他品牌做嬰幼兒互動(dòng)的，有在節(jié)日和物業(yè)一起做活動(dòng)的，還有經(jīng)常出現(xiàn)在小區(qū)里面做戶外課堂的……方法千千萬，前提是堅(jiān)持保證頻次。

　　03尋找合適的外化方式

　　有的園所已經(jīng)探索外化的方式了，比如朋友圈、抖音號(hào)、小紅書，甚至有的園所都開始進(jìn)行直播了。但是大部分園所是社區(qū)性質(zhì)的，而家長的朋友圈大多數(shù)社交群都是在親屬和工作單位，不是小區(qū)，這就導(dǎo)致這種線上媒體不太適合以社區(qū)為核心的園所推廣，往往投入了以后沒有效果，變成了自娛自樂的平臺(tái)。

　　如果是招生空間已經(jīng)限定的園所，一定要優(yōu)先做線下的外化。比如，在附近社區(qū)做巡演，展示學(xué)生的能力；在社區(qū)做講座，進(jìn)行學(xué)齡前家長的各種教育，提升自己園所的專業(yè)度；甚至可以下沉年齡段，和某個(gè)嬰幼兒品牌合作講解嬰幼兒喂養(yǎng)類的講座；追蹤自己園所的畢業(yè)生，如果你園所開的比較久，那些進(jìn)入本地優(yōu)秀中學(xué)的孩子，都值得園齡前家長們垂涎三尺。