又到了十二月，各機(jī)構(gòu)開(kāi)始復(fù)盤今年、計(jì)劃明年的時(shí)候，全面的復(fù)盤對(duì)尋找下一個(gè)階段的工作方向是非常重要的，如果你經(jīng)驗(yàn)不足，不知道都應(yīng)該復(fù)盤一些什么內(nèi)容，今天就讓我們一起看看最重要的十個(gè)問(wèn)題吧。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理軟件

　　       第一問(wèn)，你的新生招生絕對(duì)值是否下降？新生招生，第一個(gè)梳理絕對(duì)值，而不是轉(zhuǎn)化率、人均單產(chǎn)那些指標(biāo)。因?yàn)樾律猩脡?，關(guān)乎到機(jī)構(gòu)是否有留存的必要，所以，絕對(duì)值一定是最優(yōu)先梳理的內(nèi)容。如果絕對(duì)值下降，先看渠道，哪一個(gè)渠道下降最多？是否可以通過(guò)調(diào)整回升至之前的水平？如果不能，怎么用其他渠道進(jìn)行補(bǔ)回？看完渠道，才看轉(zhuǎn)化率，找到下降的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行解決。最后看的才是銷售顧問(wèn)個(gè)人的業(yè)績(jī)。

　　       第二問(wèn)，你的在校生續(xù)費(fèi)率是否有下降？剛才新生看絕對(duì)值，在校生就要看續(xù)費(fèi)率了。在校生續(xù)費(fèi)的絕對(duì)值是沒(méi)有參考價(jià)值的，每年在校的人數(shù)不一致，肯定會(huì)導(dǎo)致絕對(duì)值有所改變。續(xù)費(fèi)率變化的原因，先看是否存在產(chǎn)品問(wèn)題，比如某一個(gè)級(jí)別續(xù)費(fèi)率較低，這樣就要進(jìn)行產(chǎn)品補(bǔ)丁或教學(xué)補(bǔ)丁；然后再看是否集中在某一個(gè)班主任或老師的身上，進(jìn)行工作優(yōu)化或者人員優(yōu)化。不要盲目分析班主任提交的不續(xù)費(fèi)原因，除非你有驗(yàn)證原因是否真實(shí)的機(jī)制，抽查或逐一進(jìn)行檢查，確保提交的不續(xù)費(fèi)原因是真實(shí)的，而不是客戶尋找的不續(xù)費(fèi)的借口，或者班主任加工總結(jié)的原因。

　　       第三問(wèn)，你的新、老生回款率如何？在雙減后，分期付款的實(shí)施必然導(dǎo)致一部分客戶在回款的過(guò)程中流失。如果回款率不高，首先看你的回款機(jī)制是否有問(wèn)題，客戶端機(jī)制和員工獎(jiǎng)勵(lì)端機(jī)制都需要檢查。大部分機(jī)構(gòu)都是新用戶的回款率不好，因?yàn)榭蛻粜募钡搅ⅠR就要看到學(xué)習(xí)效果，如果你的新生回款率也不好，就要做三件事，第一件，做好你的新用戶學(xué)習(xí)效果外化；第二件，做好你的期望值管理；第三件，進(jìn)行好新客戶的進(jìn)班關(guān)懷。

　　      第四問(wèn)，你的退費(fèi)率如何？這個(gè)事情，通常都會(huì)集中在某一個(gè)或者某一些員工的身上。不退費(fèi)的員工總沒(méi)有退費(fèi)，愛(ài)退費(fèi)的員工經(jīng)常退費(fèi)。如果有這個(gè)情況發(fā)生，那就是出現(xiàn)在技能或者個(gè)別人的心態(tài)上面了，雙減的政策保護(hù)了退費(fèi)的自由，如何讓客戶堅(jiān)持學(xué)習(xí)，而不產(chǎn)生退費(fèi)的想法和念頭，那是一種技術(shù)和意念，這個(gè)需要培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

　　      第五問(wèn)，老師和教室的利用率如何？大家天天喊著節(jié)能增效，你無(wú)論節(jié)能還是增效，老師和教室的利用率都不應(yīng)該低。這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，就連全球500強(qiáng)和公務(wù)員都降本增效了，我們有什么底氣能夠浪費(fèi)資源呢？

　　      第六問(wèn)，管理層費(fèi)用和員工費(fèi)用配比如何？對(duì)比上年度的配比，如果你這一項(xiàng)的配比是明顯高的，證明目前管理層的精力是有余的，或者管理的效果是不好的，那就要及時(shí)的調(diào)整。既然管理行為不管用，要么讓員工通過(guò)管理層平衡出來(lái)的費(fèi)用得到更多的激勵(lì)，要么讓你的管理層對(duì)企業(yè)多做一些貢獻(xiàn)。

　　      第七問(wèn)，萬(wàn)元（或千元）單位的課消，各環(huán)節(jié)的費(fèi)用同上年度的對(duì)比如何？比如上年度你萬(wàn)元課時(shí)消耗教師部門的費(fèi)用，就是用你上年度發(fā)放的所有專兼職教師工資和獎(jiǎng)金的總和除以你全年消耗了多少個(gè)一萬(wàn)元的課時(shí)。用不同年份進(jìn)行對(duì)比，看是否有差異，如果增加，就要調(diào)整。服務(wù)部門、行政部門，甚至連辦公耗材都可以這么計(jì)算對(duì)比。

　　      第八問(wèn)，新生招生單個(gè)新生的市場(chǎng)費(fèi)用以及年度用在品牌宣傳的費(fèi)用和上年度對(duì)比如何？大家都會(huì)對(duì)比每個(gè)新生的市場(chǎng)招生成本，但很少去對(duì)比品牌宣傳費(fèi)用平均到每一個(gè)新生的成本。其實(shí)在總結(jié)的時(shí)候兩個(gè)都要看，如果我們單純的做地推忽略品宣，以后面臨的路會(huì)越來(lái)越難。大家獲取信息的方式已經(jīng)發(fā)生改變，必須要想辦法規(guī)劃品宣的費(fèi)用，更多的把品宣費(fèi)用投入轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)部品宣和網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)品宣。

　　       第九問(wèn)，家長(zhǎng)的滿意度是否變化？通過(guò)匿名的大規(guī)模調(diào)查問(wèn)券，研究家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的滿意與否，這個(gè)過(guò)程要細(xì)化，不能籠統(tǒng)的問(wèn)“您滿意么？您打幾分？”可以讓家長(zhǎng)對(duì)滿意的要素進(jìn)行排序。比如：學(xué)習(xí)效果、老師的專業(yè)度、班主任的服務(wù)、品牌、校內(nèi)活動(dòng)、課后跟進(jìn)、遇到問(wèn)題的響應(yīng)速度等。

　　       第十問(wèn)，固定資產(chǎn)的折舊率是否考慮進(jìn)運(yùn)營(yíng)中？你的利潤(rùn)分配是否計(jì)算入固定資產(chǎn)的折舊率？你的預(yù)算里面是否有你的固定資產(chǎn)的折舊率？目前很多機(jī)構(gòu)都是疫情前開(kāi)的，就算再新，也有四年了，你的桌椅、電腦等辦公用品，甚至連學(xué)校等照明設(shè)備、空調(diào)，都是有使用期限的，在運(yùn)營(yíng)中是否考慮這個(gè)因素很重要。