探索教育行業(yè)
數(shù)字化管理的無限可能
［銷售分享］邀約、關(guān)單和續(xù)費的底層邏輯
發(fā)布時間：2023-12-11 15:22:38
今天我們來談一個看似基礎(chǔ)、簡單，卻一直能夠困擾我們銷售業(yè)績的底層邏輯。這個底層邏輯關(guān)系到我們的到訪、新生關(guān)單以及老生續(xù)費。培訓(xùn)機構(gòu)銷售技巧
那就是客戶為什么會到訪？為什么會買單？為什么會續(xù)費？
我隔著手機屏幕，看到你不屑的笑了。為什么？這也太簡單了，這個底層邏輯不就是“值”么？大家已經(jīng)不像疫情前都大幅發(fā)展擴校，有那么多新人，我們都是老銷售了，這個邏輯還是明白的。
到訪不是因為有時間，也不是因為對這個科目有興趣，也不是因為你有免費的體驗活動，是因為“值”，因為你提供的到訪體驗可以滿足這個客戶的某一個或者多個需求。
付款不只是因為有錢，也不只是因為需要學(xué)，而是因為你提供的課程可以滿足客戶的某一個或者多個需求。支付力、學(xué)習(xí)的重要性和迫切性是需要的，但是唯一性是因為需求的匹配而達(dá)成的。
續(xù)費不是因為習(xí)慣，也不是因為懶得換機構(gòu)，更不是因為方便接送，而是因為你的學(xué)習(xí)效果可以滿足客戶的需求。
就一個字“值”。
很好，確信你從認(rèn)知方面絕對是匹配了你的經(jīng)驗，讓客戶覺得“值”就是銷售一直致力的事情，就是銷售的工作，就是銷售成功的保障！
那么問題來了，有沒有人仔細(xì)的聽過自己的邀約錄音，用你的秒表記錄一下，你一通三五分鐘的邀約電話，了解客戶需求并且讓客戶覺得你的活動符合他需求，讓他覺得值得的部分，到底花了你多少時間？
有沒有人仔細(xì)的看過自己的咨詢錄像，仔細(xì)算算自己和客戶溝通的過程中，了解客戶真實需求以及根據(jù)他的需求去規(guī)劃課程，描繪學(xué)習(xí)以后未來的藍(lán)圖到底花了你多少時間？請注意：這里計算的是根據(jù)他的需求去規(guī)劃的課程介紹，而不是沒有針對性的進(jìn)行的課程介紹。
有沒有續(xù)費的顧問認(rèn)真地分析過自己從接到一個學(xué)員，直到這個學(xué)員要續(xù)費的服務(wù)過程中，都有多少精力和時間是花費在讓這個客戶覺得自己的學(xué)習(xí)效果是自己追求的，這個錢花的值，必須繼續(xù)花下去？這種反饋和外化的精力和時間占據(jù)這個客戶服務(wù)的多少比例？
也許，你聽到的是自己糾纏到訪時間的邀約錄音；也許，你看到的是自己連挖需都沒有挖清楚的面咨錄像；也許，你回憶里的家長反饋除了對目前學(xué)習(xí)的知識點分析以及家中如何配合復(fù)習(xí)以外，再也沒有強化家長“值”的部分……
這就是為什么我們說這是一個看似基礎(chǔ)、簡單，卻一直能夠困擾我們銷售業(yè)績的底層邏輯。
不要交織在你強烈的成交欲望和被你遺失的成交策略中；不要迷失在你能夠給到對方什么而忽略對方的需求中。銷售，是一個一生致力于讓別人覺得“值”的工作。請不要忘記！請永遠(yuǎn)銘記！
2023年就要過去了，如果銷售的底層邏輯在你的工作習(xí)慣中真的沒有體現(xiàn)，希望2024年能夠改變。拿起你的計時器，認(rèn)真的看看，讓客戶覺得“值”的時間在你的工作中占比一點點的提高，結(jié)果肯定不會差的。
