年后又到了入職的高峰期，很多機(jī)構(gòu)招兵買馬，尤其是課程顧問，這個從招生端決定機(jī)構(gòu)成敗的關(guān)鍵角色。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)

　　很多新顧問是否能夠留存，大多決定在電話邀約上。一個顧問可以通過面試，足可以見得溝通能力和應(yīng)變能力是沒有問題的。她可以通過培訓(xùn)，也可以見得她的學(xué)習(xí)能力基本也沒有問題。那么是不是能夠成為一個合格的招生顧問，就剩下一個應(yīng)用能力了。應(yīng)用能力的考核，需要時(shí)間，這是一個先輸入、后輸出的過程，電話邀約就變成了面咨前最重要的篩選應(yīng)用能力的門檻。

　　而很多新課程顧問，往往就難在了這里。到訪的基數(shù)，很大程度上決定了一個新顧問的業(yè)績結(jié)果，她們需要大量的客戶咨詢練習(xí)，以提升自己的關(guān)單能力，而這些客戶就是自己邀約來參加試聽課活動的。如果到訪跟不上，新顧問大概率是很難追上團(tuán)隊(duì)目前的步伐。本來個人能力就不足，練習(xí)的機(jī)會比老員工又少，就像一個走路的人，進(jìn)了一個自行車隊(duì)，基本就是淘汰。所以今天就一起看看，新顧問在電話邀約上經(jīng)常遇到的問題是什么，可以轉(zhuǎn)發(fā)給新顧問看，也可以讓銷售經(jīng)理對以下情況針對性的給新顧問輔導(dǎo)，幫助她們快速的提升。

　　盲目學(xué)習(xí)老員工話術(shù)

　　這個現(xiàn)象很有趣，也符合新人的慕強(qiáng)心態(tài)。一個課程顧問經(jīng)過電話培訓(xùn)進(jìn)入了團(tuán)隊(duì)，不需要太長的時(shí)間，基本三到五天，她就會把銷售冠軍的話術(shù)copy個七七八八。而怪異的現(xiàn)象出現(xiàn)了，本來是可以約到客戶的，反而因?yàn)樽约焊牧嗽捫g(shù)，一個也約不到了。你說這是為什么呢？

　　原因很簡單，一個銷售冠軍，一天電話下來，打了上百個，約到了幾個客戶，也就意味著失敗的客戶占到了95%以上。那么新人坐在旁邊，偶爾聽到了幾通電話就學(xué)了一些話術(shù)，咱說到底聽到的是失敗邀約概率高呢，還是成功邀約概率高。哈哈哈哈！學(xué)了糟粕，沒看到精華。再說這個客戶約了第幾遍？什么渠道約的？對方說了什么銷售冠軍才如此回答？你知道么？不知道。

　　我們經(jīng)常在帶新人的過程中，遇到這個問題，不怨她們，提前要打好預(yù)防針，而且在新顧問有自己的價(jià)值體系前、自我認(rèn)可前，勤追蹤。

　　過度記錄，寫小作文

　　新顧問常常有一個重要的體現(xiàn)，那就是看起來很忙、很努力，電話時(shí)長卻起不來。你要是仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，大部分新顧問對于話后處理上，有著自己的執(zhí)著。比如，一個客戶說自己忙，晚一點(diǎn)再聯(lián)系，新顧問的記錄有可能是這樣“客戶說正在開會，她對我們的活動有興趣，讓我晚一點(diǎn)聯(lián)系，可以約。”而老顧問是這樣“興趣、開會、再聯(lián)”。遇到客戶提供的信息多的話，新顧問寫的那就是一篇作文啊，“媽媽很配合，態(tài)度很好，說孩子之前在幼兒園有學(xué)過美術(shù)，平時(shí)在家也涂涂畫畫，不排斥給他接觸一下……”

　　妥妥一篇作文，所以不出效率也是正常，明明動嘴的工作，做成了作家文豪，結(jié)果肯定不會好的。

　　不是在找數(shù)據(jù)，就是在找數(shù)據(jù)的路上

　　新顧問對自己應(yīng)該保持的邀約速度不了解，比如一個老顧問，每天工作八小時(shí)，基本每一到一個半小時(shí)進(jìn)行一個邀約。所以新人一開始水平基本在一個半小時(shí)或兩小時(shí)一個邀約。當(dāng)她們不了解這個規(guī)律，往往會心急。兩個小時(shí)也不是一個很短的時(shí)間，如果在這兩個小時(shí)里，顆粒未收，而同事們不停的釋放出邀約成功的信號，心急是肯定的。

　　當(dāng)心急的時(shí)候，心就亂了。她會認(rèn)為自己撥打的數(shù)據(jù)不對、質(zhì)量不高，所以就開始自我調(diào)整，打一半兒新數(shù)據(jù)，沒約到，就開始找無人接的數(shù)據(jù)，無人接也沒有約到，又開始找有效數(shù)據(jù)等待今天聯(lián)系的，要么就喊自己的經(jīng)理分點(diǎn)別的數(shù)據(jù)。一通折騰，結(jié)果不是在找數(shù)據(jù)，就是在找數(shù)據(jù)的路上。

　　讓新顧問了解節(jié)奏很重要，避免很多無意義的精神消耗。如果你發(fā)現(xiàn)新顧問在有數(shù)據(jù)未處理的情況下，跑來要數(shù)據(jù)，基本就已經(jīng)可以斷定出現(xiàn)了這個情況，早點(diǎn)干預(yù)。

　　判斷不了打完的數(shù)據(jù)用怎樣的頻率跟進(jìn)

　　新顧問還有一個特別大的特點(diǎn)，就是不能準(zhǔn)確判斷撥打完的客戶，到底用怎樣的頻率去跟進(jìn)。比如，一個客戶說目前不需要，在其他機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，她判斷不了這個客戶是要下周末跟進(jìn)，還是要下個月跟進(jìn)，導(dǎo)致很多新顧問不是丟了西瓜，就是在芝麻上拼命的努力。

　　一定要給新顧問一張清晰的流程圖，告訴她新數(shù)據(jù)的無人接情況下，下一次什么時(shí)候播打，感興趣的老數(shù)據(jù)無人接的話第二次在什么時(shí)候播打，感興趣的老數(shù)據(jù)如果讓你過幾天聯(lián)系，到底過幾天……

　　其實(shí)有很多心領(lǐng)神會的規(guī)則都是可以用文字表達(dá)的，不需要讓新人走彎路，讓她自己去總結(jié)。

　　電話留白，不掌握主動權(quán)

　　課程顧問培訓(xùn)的時(shí)候，會講到面咨適當(dāng)留白，給客戶一定的壓力，引發(fā)客戶思考，方便自己把握節(jié)奏。但是電話邀約正好相反，如果你習(xí)慣性留白，客戶會為了避免尷尬不停地發(fā)問，顧問會喪失主動權(quán)，變成客服型溝通。

　　其實(shí)優(yōu)質(zhì)的客戶大多有一定的氣場，本身就很容易把顧問帶到她們自己的節(jié)奏中去，而留白，完美的將主動權(quán)遞到客戶手中，形成被動局面。

　　不敢多說，怕客戶掛電話

　　為什么那么多顧問會采用特別簡短的三句半話術(shù)（自我介紹一句，我們有免費(fèi)活動一句，你愿意參加么一句，再見半句）進(jìn)行邀約，包括很多老顧問也會如此。你問一下她們，她們會告訴你，我不能挖需，不能給客戶提議，不能在電話里說太多，她們會掛電話的。

　　顧問們只知道在面咨的過程中，如果客戶不配合你挖需，也不配合你溝通，是不可能成交的。但是在邀約的時(shí)候，似乎忘記了這個道理，就怕人家掛電話。要讓她們明白，用三句半約客戶，那就和撞大運(yùn)一樣的，說白了這個客戶誰都可以約來，要想比別人做得好，那就要提升概率，挖需以后，告訴客戶活動的利益和好處，活動怎么能讓客戶能得到她想要的，才是提升邀約和到訪概率的關(guān)鍵。那種電話都不愿意溝通的人來了，難道不是給自己找麻煩么？

　　當(dāng)然，新顧問的問題不止以上，包括輕易放棄有異議的客戶、當(dāng)收到指導(dǎo)的時(shí)候容易走極端、在培訓(xùn)中容易牢記片面性的問題、容易把個別特殊客戶的問題放大……我們在管理和指導(dǎo)的時(shí)候，一定要注意，解決問題就像沙漏，一次解決一個，員工不是一口吃成胖子的，給員工設(shè)立階段性的目標(biāo)，讓他們階段性的提升和完成。春天來了！加油！