銷冠之所以是銷冠，他們有著自己的秘密。很多人都覺得奇怪，很多團(tuán)隊的銷冠不一定是最努力的一個，也不一定是最聰明的一個，也不一定是情商最高的一個，為什么銷冠就是他呢？

　　今天咱們就出賣一下銷冠的秘密，看看這些銷冠都是靠什么登上冠軍寶座的。

　　天下的客戶分三類

　　天下的客戶分三類，從電話邀約上來看，分為誰約都來的客戶、誰約都不來的客戶、還有搖擺不定可以來也可以不來的客戶。從面對面咨詢來看，分為誰咨詢都買單的客戶、誰咨詢都不買單的客戶，同樣還有搖擺不定可能買單也可能不買單的客戶。

　　從客戶分類的角度來看，你們分析一下，到底銷冠和普通銷售差距在哪里？在那些誰都搞不定的客戶身上么？那些客戶其實銷冠也搞不定。在那些誰都搞得定的客戶身上么？顯然是不對的，既然誰都可以成交，就沒有差距可言。那么答案只有一個，在那些搖擺不定的客戶身上。

　　銷冠致力的客戶

　　既然是那些有可能成交也有可能不成交的客戶拉開了大家的距離，銷冠工作的核心和普通顧問就有一定的差距。銷冠面對優(yōu)質(zhì)的客戶絕不放松，但是對于那些有可能成交也有可能不成交的客戶，同樣也花費(fèi)了很多精力和心思去創(chuàng)造成交。但是普通顧問只在誰都能成交的客戶身上下功夫。普通顧問在那些有可能成交也有可能不成交的客戶那里遇到困難，特別容易退縮和放棄。

　　所以在客戶的篩選上，銷冠邀約的時候，問的是“你對xx科目感興趣么？”而普通銷售問的是“你對我們的免費(fèi)體驗感興趣么？／你有沒有準(zhǔn)備考慮報班呢？”銷冠聽到對方已經(jīng)在其他機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的時候，滿眼放光，覺得找到了寶貝，這樣的客戶有興趣、有意識、有支付力，而普通顧問聽到別人已經(jīng)在學(xué)習(xí)了，本能的就想說再見。

　　銷冠致力的工作

　　普通的顧問忙著推銷課程，忙著把自己有的產(chǎn)品優(yōu)勢告訴人家；銷冠忙著挖需，把客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)勢介紹給客戶。普通的顧問忙著判斷客戶，看看這個客戶到底是不是我們要的人，銷冠忙著塑造價值，通過各種證據(jù)和案例的展示，讓人家覺得值。

　　對，就是讓人家覺得值。一個客戶為什么買單，因為覺得值，如果你電話邀約不好，你認(rèn)真聽一下你的錄音，到底錄音里面和家長需求結(jié)合起來對活動的描述、讓家長覺得值得參加活動的描述花費(fèi)的時間在整通電話里面的比重是多少。如果你面咨不好，你認(rèn)真看一下自己的錄像，到底錄像里面和家長需求結(jié)合起來對產(chǎn)品的描述、讓家長覺得購買值得的這一目的花費(fèi)的時間比重是多少。很多普通銷售看完了，自己都笑了，自己講的東西壓根不是家長要的，或者是輕描淡寫三分鐘帶過。

　　銷冠的工作目標(biāo)

　　銷冠不怕客戶生氣，有的時候為了幫助客戶做出正確的選擇，和一個好朋友一樣推心置腹，一切出發(fā)點(diǎn)為了客戶。但普通的銷售工作目標(biāo)不是幫助客戶，而是關(guān)單，害怕自己某一些提問或者壓力讓客戶生氣，一直在心里不停地盤算到底下一步要說什么。

　　銷冠的工作目標(biāo)是幫人，從內(nèi)心就認(rèn)為自己的產(chǎn)品能夠幫助到客戶。但是普通銷售的目標(biāo)是幫己，從內(nèi)心覺得其實自己的產(chǎn)品也有一點(diǎn)貴。客戶有異議的時候，銷冠的直覺反應(yīng)是，“你怎么可以這么想呢，來，我來告訴你。”而普通銷售的內(nèi)心咣咚一聲，“完了，這下被客戶發(fā)現(xiàn)了。”

　　銷冠心中的達(dá)標(biāo)

　　當(dāng)階段性目標(biāo)沒有完成的時候，銷冠馬不停蹄，哪怕就差一單達(dá)標(biāo)，也要盡自己的全部力量約個十個八個來談，而且那一單沒有轉(zhuǎn)賬之前，絕不放松。而普通銷售就差一單達(dá)標(biāo)，約了兩個有意向的客戶，內(nèi)心暗喜，我都有兩個客戶了，雙保險了，怎么我都成交一個。結(jié)果總有意外發(fā)生，結(jié)果……

　　當(dāng)階段性目標(biāo)完成以后，銷冠波瀾不驚，只要有時間，那就多做點(diǎn)，真正值錢的階段來了，不干就是傻子。普通銷售達(dá)標(biāo)以后，“我的天啊，我這個月達(dá)標(biāo)了，晚上喝個酒慶祝一下吧，又安全上岸了一個月。