最近很多素質(zhì)類機構(gòu)暑假班售賣的如火如荼，寒暑假班作為常規(guī)課程的補充，既幫助機構(gòu)提升教學(xué)效果，又能有額外的產(chǎn)出，還減少了因?qū)W員寒暑假嘗試新機構(gòu)導(dǎo)致的流失。

　　寒暑假班如此重要，我們今天就看看我們?nèi)绾芜M行好在校生寒暑假班售賣。

　　常見售賣誤區(qū)

　　有沒有這樣的場景，一位班主任拿著一張自己帶班的名單，和自己的經(jīng)理在辦公室進行暑假班售賣的過單。兩個人從頭把名單一個個 過了一遍。每遇到一個客戶，經(jīng)理問“這個客戶什么情況？”班主任說：“她還在考慮。她時間沒有定。／她接送有問題。／她覺得有點貴。”經(jīng)理問：“那什么時候可以有消息呢？”班主任說：“下周吧，她說下周告訴我。”經(jīng)理說：“那要是下周她不找你，你就找她。說說下一個學(xué)員吧。”

　　看似稀松平常的過單，沒有任何情緒價值，沒有任何執(zhí)行方案，沒有任何話術(shù)提供，沒有任何動手協(xié)助，這感覺像極了個別不作為的干部下鄉(xiāng)視察，“麥子長得怎么樣了？”“不太好，今年太旱了。”“那要澆地啊。那玉米呢？”……

　　正確一：如何確定目標(biāo)客戶

　　如果某一個班主任的目標(biāo)是10單，一定要讓他從名單里找出20個可以跟進的客戶。他一定會告訴你，我確定要報名的沒有那么多，只有8個。就讓他把手里的名單排一個優(yōu)先順序，一定要挑出最有可能的20個。打一個比方，當(dāng)你要打仗的時候，要挑出20個士兵組成尖兵隊，你覺得你沒有20個尖兵，那剩下的總有一個強弱順序吧，前20個最能打的挑出來，哪怕他們也打不過敵人。

　　我們要達到目標(biāo)，一定是用二八原則，當(dāng)產(chǎn)品出來的時候，通知到每一個客戶，每一個人都有知情權(quán)。然后立即確定自己每一個階段的目標(biāo)是收多少單，按照兩倍于目標(biāo)的數(shù)字，強制排序找到那些可以跟進的目標(biāo)客戶，進行規(guī)劃、精細追蹤。如果這個名單上有一個客戶明確的拒絕，沒有任何希望，就從排名以外找下一個排序最優(yōu)的人補上來，保證你的精細追蹤名單上無論何時都有兩倍于指標(biāo)的客戶?？兴麊危?！

　　正確二：找到核心價值

　　不要認(rèn)為你的客戶之所以報名，是因為他暑假不回老家，是因為他家里有人接送，是因為他有支付力。這些事情和你都沒有任何關(guān)系，你會因為你剛發(fā)了工資就把錢送人么？

　　很多班主任都有這樣的誤區(qū)，當(dāng)你問起來為什么覺得這個客戶可以報名的時候，她會告訴你，因為這個客戶特別需要學(xué)習(xí)這一次的短期課程。如果你問班主任，這是客戶說的么？她會告訴你，是她自己覺得。

　　記不記得網(wǎng)絡(luò)上特別流行的一句話，“不是你不好，是我不需要。”客戶為什么會花錢報名你的課程，是因為客戶需要，不是因為他可以、他有條件。所以你在銷售的過程中，最關(guān)鍵的是傳遞出課程的價值，對客戶的短期收益和長期收益。

　　找到你售賣的課程對于這一位客戶的核心價值并且傳遞給他才是你要做的事！

　　正確三：確定真正的異議

　　“這個客戶的異議點是什么？”“她懷孕了，接送孩子不方便。”聽起來有道理么？有道理對吧，那么不放暑假的時候，孩子難道不上學(xué)么？那常規(guī)班怎么接送的？是接送的問題么？過完暑假，她的孩子還上常規(guī)班么？如果還上，是接送的問題么？

　　“這個客戶呢？”“這個客戶別的培訓(xùn)班時間沖突了，沒有辦法上。”也很有道理吧？“那么是什么培訓(xùn)班呢？音樂、美術(shù)、舞蹈、游泳、籃球、編程？”“這我倒沒問。”所以家長到底是沒有時間，還是覺得我們的科目不如這些科目重要？這是沒時間的問題，還是重要性的問題？還是因為孩子成長規(guī)劃的問題？價格的問題？

　　“還有這個客戶呢？”“她說她要考慮一下，和愛人商量一下。下周給我答復(fù)，我會去追的。”聽起來也是做了很多工作的，就等下周宣判了。“那她考慮的點是什么呢？”“這我倒沒有問。”

　　客戶為什么會成交，在你明確了產(chǎn)品價值，對方也認(rèn)可以后，你解決了對方的異議，就可以達成成交。那異議到底是什么？如果你都不知道，你怎么解決？怎么成交？